第一章、銷售團隊管理的困惑

1、銷售隊(dui)伍常見的問題

問題背后的原因分析(xi)

系(xi)統解決(jue)銷售隊伍問題的思路(lu)

2、認識(shi)銷售(shou)行為與銷售(shou)模式

銷售行為的分類

不(bu)同(tong)銷售行為(wei)對管(guan)理模式(shi)的要求

第二章、銷售管理的系統規劃

1、系統規劃六(liu)步法介紹(shao)

2、銷售隊伍管理的目標體系

財務類指標

客戶增長類指標

客戶滿意指標

管理動作指標

3、業務的(de)關鍵流程梳(shu)理

為(wei)什么(me)要梳理業(ye)務流程？

銷售管(guan)理中要梳理哪(na)些業務流(liu)程？

關鍵業務流程的描述(shu)形式

4、市場劃分

市場劃分的基本方(fang)法

市場(chang)劃分的適用原則(ze)

5、銷售(shou)隊伍的內部組織設計

設計銷售組織結構

形成職位說明書

6、銷(xiao)售隊(dui)伍人員(yuan)數量的確定

7、薪酬考核

設計銷售人員薪酬時應考(kao)慮的(de)因素

典型(xing)銷售人員薪(xin)酬(chou)方案(an)解析

第三章、銷售人員的管理控制

1 、銷售隊伍(wu)日常(chang)管理(li)控制的(de)要點

銷售(shou)隊伍日常管理控制中的常見問題

日常管理控(kong)制的(de)方向和要點

“四管(guan)齊下”的管(guan)理控制模式(shi)

2、日常(chang)管理控制手段(duan)之：管理表(biao)格的設計(ji)和推行

銷售團隊(dui)管理表格設計的要點

管理控制銷售人員(yuan)日常活動的基礎表格

管理表格的推行(xing)和督導(dao)

3、日常管(guan)理控制手段之：銷(xiao)售會議

常見的銷售會議

銷售會議的常規目標

銷售(shou)經理(li)主持銷售(shou)例會時應注意的問題

4、日常管理控制手段之：隨訪觀察

為什么(me)要隨訪觀(guan)察

隨訪觀察的模(mo)擬(ni)訓(xun)練

隨訪觀察應注意的(de)問題(ti)

5、日常(chang)管理(li)控制(zhi)手段之(zhi)：述職談話

有關銷售人員(yuan)述職的說(shuo)明

銷售人員工作(zuo)述職(zhi)的程序及其要(yao)點

述(shu)職過程中(zhong)銷售經(jing)理應該注意的問題

6、四管齊(qi)下，綜合管控

管理控制不當(dang)，造成銷售(shou)團隊的問(wen)題

銷(xiao)售隊伍不同成(cheng)長階(jie)段管理控制(zhi)手(shou)段的側重分配

有(you)效控制的核(he)心目標

第四章、招募、培訓、激勵、評價銷售團隊成員

1、招募

招募的流程設計

有(you)效招募的(de)四個原則

如何做好(hao)應聘(pin)人員的面(mian)試(shi)

2、培(pei)訓（在崗(gang)培(pei)訓）

（在崗(gang)）培訓(xun)中(zhong)常(chang)見的問題

（在(zai)崗(gang)）培訓的(de)方法及注意要點

3、激勵

團隊成員需要激勵的(de)信號(hao)

尋(xun)找問(wen)題出現的原因

激勵的三個層次

關注銷售(shou)人員的工作動(dong)力

錢(qian)不(bu)是(shi)最重要的激勵因(yin)素

三種(zhong)類型的激勵方式

雙(shuang)因素理論在(zai)團隊激勵(li)中的應用

分組討論(lun)：激勵菜(cai)譜

激勵下屬不花(hua)錢！

4、評價

三緯度評價法

對團隊(dui)成員評價后的管理行為

第五章、鑄造銷售隊伍團隊作戰的卓越領導

1、領導是(shi)一(yi)種高效的(de)管理技巧

領導與管理

理(li)想(xiang)領(ling)導者的6P特(te)質

銷售團隊領導關系的(de)雙面性

2、了解銷(xiao)售隊(dui)伍成(cheng)員的成(cheng)熟度

確定(ding)任務的三段(duan)法

銷售團(tuan)隊(dui)成員發(fa)展的四個階段

3、彈(dan)性選擇帶隊(dui)伍的領導方法

四(si)種(zhong)不同的領導方法

彈性(xing)選(xuan)擇(ze)銷售隊伍的(de)領導(dao)方法