每個(ge)行業(ye)的獲客(ke)(ke)(ke)成(cheng)本都不(bu)一樣，但在(zai)對(dui)(dui)新(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的成(cheng)本上都比較高(gao)。只因新(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)一是(shi)(shi)對(dui)(dui)產(chan)品不(bu)了解，二是(shi)(shi)還沒產(chan)生過信任，所以產(chan)生的成(cheng)本相對(dui)(dui)來講是(shi)(shi)最(zui)大的。而對(dui)(dui)于老顧客(ke)(ke)(ke)而言，不(bu)僅轉化(hua)成(cheng)本低，產(chan)品認度(du)可度(du)高(gao)，業(ye)績(ji)穩定，具(ju)備(bei)抗風險能力強，更具(ju)備(bei)傳播性。所以做(zuo)好(hao)老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的營銷尤為重(zhong)要，那么(me)如(ru)何針對(dui)(dui)老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)進(jin)行營銷呢？

　　關注老客戶產品使用數量和頻率

　　首(shou)先根據客(ke)戶所使用產品的(de)(de)數(shu)量(liang)或頻(pin)率，客(ke)戶可分(fen)為小數(shu)量(liang)，中等用戶和老用戶。老用戶也就(jiu)是我們說的(de)(de)老用戶，雖然老用戶占所有用戶的(de)(de)一小部分(fen)，但他們的(de)(de)消(xiao)費量(liang)非(fei)常大。

　　美國學者(zhe)們(men)對幾種(zhong)日用(yong)(yong)品(pin)消費的研究表明了這一結果。例如，在香波市場中，老用(yong)(yong)戶和(he)(he)少量(liang)用(yong)(yong)戶的使用(yong)(yong)率(lv)分別占79％和(he)(he)21％。 87％和(he)(he)13％。顯然，香波公司應該嘗(chang)試吸引老用(yong)(yong)戶每(mei)天使用(yong)(yong)——洗發水和(he)(he)每(mei)天使用(yong)(yong)量(liang)更(geng)多的消費者(zhe)，而不(bu)是花費太多精力來吸引一些小用(yong)(yong)戶。啤(pi)酒(jiu)商(shang)也應該被大(da)量(liang)飲用(yong)(yong)者(zhe)使用(yong)(yong)目標顧客，而不(bu)是偶爾品(pin)嘗(chang)啤(pi)酒(jiu)的消費者(zhe)。因為老用(yong)(yong)戶贏得的銷量(liang)是大(da)量(liang)小用(yong)(yong)戶的總和(he)(he)！

　　專注于產品獨特性

　　此外，有時(shi)針對老(lao)用(yong)戶的(de)營銷可能比針對少數用(yong)戶更(geng)(geng)容易(yi)，因為在正常(chang)(chang)情(qing)況下，前者(zhe)會比后者(zhe)更(geng)(geng)積極地接受產品信息，這(zhe)樣他們就(jiu)能更(geng)(geng)好地了解(jie)這(zhe)類產品，因此營銷人員不必花(hua)費大量的(de)營銷成本來促進使(shi)用(yong)此類產品的(de)常(chang)(chang)識(shi)，只需要專(zhuan)注于公司該產品的(de)獨特優勢吸引了老(lao)用(yong)戶的(de)關注。

　　建立獎勵系統

　　許多公司認識到老(lao)用(yong)戶(hu)的(de)重要性。他(ta)們根據客(ke)戶(hu)購(gou)買的(de)數(shu)量和頻率設置不同(tong)(tong)級別的(de)獎勵(li)系統，以吸引老(lao)用(yong)戶(hu)購(gou)買，例如使(shi)用(yong)數(shu)量折扣(kou)和其他(ta)促(cu)銷(xiao)方法。一(yi)些公司還為大量客(ke)戶(hu)建立(li)了一(yi)個大型客(ke)戶(hu)部(bu)門(men)，專門(men)負(fu)責該(gai)消(xiao)費者群體(ti)的(de)營銷(xiao)。同(tong)(tong)時，企業還可以采取一(yi)些措施(shi)引導客(ke)戶(hu)增加使(shi)用(yong)量，使(shi)少(shao)數(shu)用(yong)戶(hu)逐漸(jian)成(cheng)為老(lao)用(yong)戶(hu)，以實(shi)現更(geng)快的(de)銷(xiao)售(shou)增長。

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