企(qi)業(ye)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)已經(jing)(jing)(jing)從簡單的(de)(de)(de)"管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)人(ren)員"發(fa)展(zhan)到今(jin)天的(de)(de)(de)人(ren)性化管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)，激勵機制作為現代管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)一個(ge)重要環節(jie)，日益(yi)成為制約企(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)關鍵因素。在(zai)營銷(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)中，一個(ge)合理(li)(li)(li)、有效、公平的(de)(de)(de)激勵機制往(wang)往(wang)可以充分發(fa)揮企(qi)業(ye)營銷(xiao)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)、業(ye)務人(ren)員乃至經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)積極性；相反，不適當的(de)(de)(de)激勵機制不能發(fa)揮激勵作用，反而(er)會(hui)導(dao)致人(ren)才流(liu)失。那么在(zai)企(qi)業(ye)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)中營銷(xiao)激勵的(de)(de)(de)四大誤區(qu)都有哪些呢？

　　許多企業在激勵問題上或(huo)(huo)多或(huo)(huo)少(shao)地陷入(ru)或(huo)(huo)通過以下四個方面的誤區：

　　誤區一：激勵要實行“平均主義”

　　有很多企業的(de)管理者認為，需要在企業里激勵(li)大多數(shu)(shu)，要實行“平均主(zhu)義”。這看似(si)很有道理，因為一個營(ying)銷組(zu)織(zhi)(zhi)依賴(lai)的(de)僅僅是以“明星”自居(ju)的(de)少(shao)數(shu)(shu)人，多數(shu)(shu)人的(de)積極性就會受到(dao)挫(cuo)傷(shang)。然而，我們也應對(dui)(dui)少(shao)數(shu)(shu)人的(de)良好業績，通(tong)過量化的(de)工具進行分析和解(jie)剖，進而找到(dao)提(ti)高其他人員業績的(de)途(tu)徑(jing)，這對(dui)(dui)于營(ying)銷組(zu)織(zhi)(zhi)本(ben)身而言，遠遠比獎勵(li)少(shao)數(shu)(shu)人有意(yi)義得多。

　　誤區二：銷量是激勵的唯一指標

　　讓我們看看以下情況：

　　廣(guang)東(dong)省東(dong)莞市某電子產品(pin)生產企業(ye)的(de)市場部根據行政區(qu)(qu)(qu)劃(hua)將(jiang)全國劃(hua)分為(wei)不(bu)同的(de)營銷區(qu)(qu)(qu)域(yu)，并(bing)于(yu)每年(nian)年(nian)初將(jiang)轄區(qu)(qu)(qu)內(nei)的(de)年(nian)度營銷計劃(hua)發(fa)布(bu)給所有區(qu)(qu)(qu)域(yu)經理，獎金(jin)總額按該地(di)區(qu)(qu)(qu)年(nian)銷售總額的(de)一定比(bi)例(li)提取。每個業(ye)務人(ren)員的(de)獎金(jin)也與他(ta)或她負責(ze)的(de)地(di)區(qu)(qu)(qu)的(de)營銷金(jin)額掛鉤。如(ru)果該地(di)區(qu)(qu)(qu)未能完成其營銷計劃(hua)，該地(di)區(qu)(qu)(qu)所有人(ren)員的(de)獎金(jin)將(jiang)因(yin)任何原因(yin)而受(shou)到很大影響。

　　案例中采取的(de)(de)(de)是一種"以(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售來判斷英雄"的(de)(de)(de)激勵(li)方(fang)法(fa)(fa)。該方(fang)法(fa)(fa)操作簡單，目(mu)的(de)(de)(de)明確(que)，員(yuan)工獎金(jin)爭議少(shao)，深受市(shi)場營銷(xiao)(xiao)(xiao)管理者的(de)(de)(de)青睞。然而，這種激勵(li)往(wang)往(wang)會(hui)導致其(qi)他營銷(xiao)(xiao)(xiao)環節出(chu)現(xian)連(lian)鎖(suo)問題(ti)，從而導致營銷(xiao)(xiao)(xiao)者為了(le)(le)提高(gao)自身的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售水(shui)平，在(zai)向(xiang)批發商(shang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售產品時(shi)，往(wang)往(wang)會(hui)向(xiang)客戶承諾一些難以(yi)實現(xian)的(de)(de)(de)優(you)惠條件(jian)，如(ru)批發商(shang)購買商(shang)品時(shi)給(gei)予高(gao)額回扣，向(xiang)批發商(shang)或終端(duan)提供統一形(xing)象裝飾的(de)(de)(de)補(bu)貼等。同時(shi)，為了(le)(le)擴大自己的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售，除了(le)(le)開(kai)放自己的(de)(de)(de)責任領域(yu)外，還(huan)以(yi)更優(you)惠的(de)(de)(de)條件(jian)向(xiang)相鄰(lin)地區(qu)批發產品，最終使(shi)每個市(shi)場區(qu)域(yu)相互(hu)搶奪對方(fang)的(de)(de)(de)領土。

　　這種辦法雖然(ran)可以(yi)增加企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)銷售，在(zai)一(yi)些地方，企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)市場(chang)份額(e)有了(le)(le)很大(da)的(de)(de)提(ti)高，地區經理(li)和(he)業(ye)(ye)(ye)(ye)務人員的(de)(de)獎金(jin)和(he)收入可以(yi)在(zai)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)中達到一(yi)個較高的(de)(de)水平。但是，這種做法的(de)(de)弊端很快就(jiu)會暴露出來：第一(yi)，許(xu)多經銷商(shang)發(fa)現企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務人員不(bu)履行(xing)諾言，蒙受了(le)(le)巨大(da)損(sun)失，停止(zhi)了(le)(le)購買；第二，由于各(ge)市場(chang)區域間貨物交(jiao)換的(de)(de)日益激(ji)烈，嚴重影響(xiang)了(le)(le)企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)整體市場(chang)戰略；最后，企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)整體銷售業(ye)(ye)(ye)(ye)績開始下降，營銷人員也逐(zhu)漸流(liu)失。

　　誤區三：激勵和考核都單一

　　當許(xu)多企業實施激(ji)勵措施時，他們并不(bu)認真分析員(yuan)工的需(xu)求(qiu)，而(er)是(shi)對所(suo)有員(yuan)工采取(qu)一刀切的方(fang)法(fa)(fa)來激(ji)勵所(suo)有人，結(jie)果(guo)適得其反。"也有企業的評(ping)價只能用經(jing)濟指(zhi)(zhi)標來衡量，而(er)指(zhi)(zhi)標只有"銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)"和"回收量"這(zhe)(zhe)兩(liang)個(ge)指(zhi)(zhi)標，其他指(zhi)(zhi)標很少，甚至沒有；激(ji)勵技(ji)術只是(shi)"銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)傭金"，即銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)越(yue)(yue)多，傭金越(yue)(yue)多；沒有激(ji)勵措施引導營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)開拓新(xin)市(shi)場(chang)，培養團(tuan)隊(dui)精神互(hu)相(xiang)幫(bang)助(zhu)。因此，這(zhe)(zhe)些(xie)老員(yuan)工不(bu)愿開拓新(xin)市(shi)場(chang)，也不(bu)想(xiang)培養新(xin)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)，更不(bu)用說把(ba)發達市(shi)場(chang)留(liu)給新(xin)手管理，新(xin)員(yuan)工因經(jing)驗不(bu)足(zu)而(er)無(wu)(wu)法(fa)(fa)獲得訂單(dan)，無(wu)(wu)法(fa)(fa)通過(guo)試用期。

　　誤區四：激勵沒有落到實處

　　同樣，讓(rang)我們先(xian)來看看這個案(an)例：

　　一個公司的(de)(de)推(tui)(tui)銷員忙了整整一年之后(hou)，按(an)規定可(ke)以(yi)得到(dao)3萬元(yuan)的(de)(de)銷售傭(yong)金(jin)。"當他要(yao)兌現時，老(lao)板(ban)猶豫不(bu)決，說公司的(de)(de)資本周轉困難，傭(yong)金(jin)計算錯誤，不(bu)愿意馬上把(ba)錢兌現給年輕(qing)的(de)(de)推(tui)(tui)銷員。碰巧此時，公司已(yi)經向(xiang)他收取(qu)了近3萬元(yuan)的(de)(de)貨款(kuan)(kuan)。售貨員收了錢后(hou)拒絕交出。結果，他和老(lao)板(ban)開始(shi)吵架和打架，在警察局大(da)放異彩。最后(hou)，可(ke)以(yi)想象，這(zhe)位推(tui)(tui)銷員因(yin)盜(dao)用公司貨款(kuan)(kuan)而被(bei)法院起訴；這(zhe)位不(bu)守承諾的(de)(de)老(lao)板(ban)也把(ba)客戶和雇員拒之門外，公司的(de)(de)業(ye)務(wu)急劇下降，很快就倒閉了。

　　當然，這是(shi)一個比(bi)較極端的(de)案例，但(dan)確(que)實(shi)有(you)很多企業(ye)(ye)在(zai)(zai)營銷過程(cheng)中沒有(you)及時兌現承(cheng)諾，實(shi)現各種激勵，是(shi)典型的(de)"說不(bu)做"，習慣于"畫大蛋糕(gao)"，導(dao)致(zhi)企業(ye)(ye)在(zai)(zai)員工(gong)心目中的(de)信用(yong)程(cheng)度與騙(pian)子一樣(yang)，甚至有(you)些員工(gong)聲(sheng)稱(cheng)："相信老板的(de)獎(jiang)勵，就是(shi)自己(ji)的(de)傻瓜。

　　此(ci)外，有些企業(ye)(ye)的"戰(zhan)略"激勵機制非常(chang)誘人(ren)，首先(xian)可以(yi)極大(da)地提高(gao)員工(gong)士氣，促進銷售業(ye)(ye)績的快速提升，但在(zai)(zai)銷售業(ye)(ye)績開始(shi)長期停滯甚(shen)至倒退后不久(jiu)，原因(yin)何在(zai)(zai)？主要原因(yin)是這些企業(ye)(ye)在(zai)(zai)實施"策略"方面落后或失(shi)誤。

　　業績改善后，一些企業刻意停止實(shi)施(shi)激勵(li)政策，轉而(er)尋(xun)找各種理由(you)推(tui)諉，或各種相關家庭(ting)爭先恐后地(di)進入(ru)營銷戰線(xian)，最(zui)終成為每(mei)個(ge)人(ren)都在(zai)吃"大(da)鍋(guo)米"。努力(li)量、業績質量和(he)個(ge)人(ren)收(shou)入(ru)完(wan)全脫鉤，員工收(shou)入(ru)與個(ge)人(ren)努力(li)不成比例，福利機制在(zai)實(shi)踐中無法(fa)體現，最(zui)終士氣低落。戰斗力(li)驟降(jiang)，因實(shi)施(shi)不力(li)導致銷售額下(xia)降(jiang)，明顯高于前者。

　　以(yi)上(shang)(shang)就(jiu)是企(qi)(qi)業(ye)(ye)管(guan)理(li)中營(ying)銷激勵的(de)(de)四大誤區(qu)的(de)(de)相關內容(rong)(rong)，希(xi)望對您有所幫助，企(qi)(qi)業(ye)(ye)如果能堅(jian)持(chi)以(yi)利益為核心(xin)，實現雙贏(ying)、多贏(ying)，真正體現在實踐(jian)中，就(jiu)能很好地(di)激勵營(ying)銷戰(zhan)線上(shang)(shang)的(de)(de)員工(gong)，這(zhe)是一個非(fei)常關鍵的(de)(de)原則(ze)，否則(ze)將(jiang)嚴重影響(xiang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)業(ye)(ye)績和團隊(dui)的(de)(de)穩定。如有營(ying)銷管(guan)理(li)咨詢(xun)方面的(de)(de)問(wen)題(ti)需要咨詢(xun)，可以(yi)上(shang)(shang)正睿企(qi)(qi)業(ye)(ye)管(guan)理(li)咨詢(xun)了解更多內容(rong)(rong)。