不管是從事營銷咨詢，還是空降至企業做營銷管理，都會面對一個新的團隊，面對新團隊，應該如何處理，正睿咨詢根(gen)據多年輔導企業解決品牌(pai)營銷難題的(de)經驗，總結出如(ru)何(he)重建(jian)銷售(shou)團(tuan)隊的(de)九個(ge)步驟，希望對您有(you)所幫助。

　　首先什么也別做

　　當你首(shou)次接手一(yi)個(ge)銷售(shou)團隊(dui)時(shi)，不要急于(yu)作任(ren)何決定。先(xian)花一(yi)些時(shi)間(jian)去了解該銷售(shou)團隊(dui)所處的環境(jing)，了解有關銷售(shou)團隊(dui)成員的基(ji)本情況，然后再(zai)考慮下一(yi)步。

　　分析問題

　　在了解這個(ge)銷售團隊(dui)后(hou)，得(de)出這個(ge)團隊(dui)的(de)主要問題(ti)是什么，他們有(you)可能還未有(you)過成(cheng)功的(de)經歷，也沒有(you)在團隊(dui)內樹立起(qi)一個(ge)可以大家都引以為榮(rong)的(de)代(dai)表人物。

　　找到明星銷售隊員

　　就如同在體育運動中(zhong)一(yi)樣，銷售(shou)團隊(dui)中(zhong)需要明星(xing)銷售(shou)隊(dui)員作領(ling)跑。如果幸運的(de)話，在已有的(de)銷售(shou)團隊(dui)中(zhong)可(ke)能(neng)(neng)就有一(yi)小部(bu)分成員能(neng)(neng)夠(gou)起領(ling)跑作用，那么銷售(shou)經(jing)理就可(ke)以(yi)和(he)他們(men)(men)(men)(men)進行交流，使他們(men)(men)(men)(men)了解到他們(men)(men)(men)(men)成功(gong)工作方法(fa)對整(zheng)個小組的(de)重(zhong)要性，而(er)且能(neng)(neng)希望他們(men)(men)(men)(men)能(neng)(neng)夠(gou)和(he)其他的(de)缺乏經(jing)驗(yan)的(de)銷售(shou)隊(dui)員分享這(zhe)些經(jing)驗(yan)。

　　不再容許平庸的銷售表現

　　在(zai)一(yi)個業績不佳(jia)的銷售團(tuan)隊(dui)里，表現不好(hao)的銷售隊(dui)員往往被允許(xu)保留得過且(qie)過的態度。你也許(xu)不愿意面(mian)對用新隊(dui)員來替(ti)代這(zhe)部(bu)(bu)分隊(dui)員造成的混(hun)亂，也不想在(zai)銷售團(tuan)隊(dui)內部(bu)(bu)引起(qi)矛盾。

　　這(zhe)是(shi)一個大錯，你(ni)不(bu)能指望(wang)這(zhe)些(xie)表現(xian)(xian)差的(de)銷(xiao)售隊員(yuan)(yuan)。相反(fan)，作為(wei)成功的(de)銷(xiao)售經(jing)理必(bi)(bi)須要(yao)有(you)一種面(mian)對現(xian)(xian)實的(de)勇氣，向那些(xie)表現(xian)(xian)不(bu)好的(de)組員(yuan)(yuan)進(jin)行必(bi)(bi)要(yao)的(de)指導和訓練。你(ni)的(de)責(ze)任是(shi)把讓這(zhe)部(bu)分(fen)隊員(yuan)(yuan)自己做出一個艱難(nan)的(de)選擇：要(yao)么努(nu)力(li)工作，提(ti)高自身素質以達到必(bi)(bi)要(yao)的(de)標準(zhun)，要(yao)么就請(qing)立即離開(kai)銷(xiao)售團隊。

　　確定工作標準

　　你要向隊(dui)員(yuan)傳達自己(ji)的工作(zuo)(zuo)要求。對(dui)每一個銷售(shou)隊(dui)員(yuan)，不斷的提高工作(zuo)(zuo)標準，這種標準應該包括銷售(shou)人員(yuan)的工作(zuo)(zuo)習慣(guan)，工作(zuo)(zuo)方式，工作(zuo)(zuo)成績。

　　比(bi)如(ru)工(gong)作(zuo)(zuo)習(xi)慣標(biao)(biao)準包括銷(xiao)(xiao)售(shou)隊員是(shi)否每(mei)天(tian)早上八點準時(shi)到(dao)辦公室；工(gong)作(zuo)(zuo)行(xing)為標(biao)(biao)準包括是(shi)否每(mei)天(tian)最少撥25通銷(xiao)(xiao)售(shou)電(dian)話；而工(gong)作(zuo)(zuo)成績(ji)可(ke)(ke)能是(shi)一(yi)個(ge)有(you)7到(dao)9個(ge)月銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)驗(yan)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)隊員能否完成每(mei)月的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)定額(e)。這(zhe)種(zhong)工(gong)作(zuo)(zuo)標(biao)(biao)準應該(gai)有(you)兩種(zhong)：一(yi)種(zhong)是(shi)較低標(biao)(biao)準或者說(shuo)是(shi)保留工(gong)作(zuo)(zuo)標(biao)(biao)準。如(ru)果達不到(dao)這(zhe)種(zhong)標(biao)(biao)準，銷(xiao)(xiao)售(shou)隊員就可(ke)(ke)能被(bei)警告，如(ru)果下一(yi)季度仍(reng)達不到(dao)標(biao)(biao)準，就可(ke)(ke)能被(bei)剔除銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊。另一(yi)種(zhong)工(gong)作(zuo)(zuo)標(biao)(biao)準當(dang)然就是(shi)更高標(biao)(biao)準，作(zuo)(zuo)為獎勵隊員的(de)依據。

　　剔除不能達標的業務人員

　　在一個銷售(shou)團隊，銷售(shou)隊員可能會(hui)對你的新措施表示懷疑，是否經理真的要貫徹這(zhe)(zhe)些(xie)措施？如果(guo)你剔除了(le)一個銷售(shou)隊員，這(zhe)(zhe)就向(xiang)其他(ta)的銷售(shou)隊員發出了(le)一個清晰而明確的信號(hao)。那些(xie)工作標(biao)準必須得到貫徹。如果(guo)不落實這(zhe)(zhe)些(xie)標(biao)準，那么制定的工作標(biao)準就沒有任何意義(yi)了(le)。

　　培訓銷售隊員

　　你不能(neng)(neng)只(zhi)從事案頭(tou)工(gong)(gong)作，必(bi)須走出辦(ban)公室，和(he)銷(xiao)售(shou)隊員一起工(gong)(gong)作。只(zhi)有這樣才(cai)能(neng)(neng)培養其自己的銷(xiao)售(shou)隊員，才(cai)能(neng)(neng)了解到(dao)銷(xiao)售(shou)隊員所(suo)面臨的各(ge)種問題，所(suo)制定(ding)的工(gong)(gong)作標準才(cai)能(neng)(neng)有可行(xing)性(xing)。

　　在銷售小組內部培養(yang)合作競爭

　　在銷售(shou)團(tuan)隊(dui)里(li)要(yao)培養一種合(he)作競爭(zheng)的工作氣氛(fen)，這種競爭(zheng)應該(gai)鼓勵隊(dui)員為(wei)了實現團(tuan)隊(dui)的共(gong)同目標的前提下，開(kai)展(zhan)內部競爭(zheng)。

　　了解隊員的需要

　　每(mei)個(ge)銷(xiao)售隊(dui)員(yuan)(yuan)都有(you)自己獨特的(de)(de)(de)需(xu)要。你有(you)必要了解銷(xiao)售隊(dui)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)需(xu)要并幫助他們(men)實現(xian)這些需(xu)要。你要與每(mei)個(ge)銷(xiao)售隊(dui)員(yuan)(yuan)個(ge)別談話：了解每(mei)一(yi)個(ge)人的(de)(de)(de)一(yi)些真實想法，對(dui)公司有(you)什么要求，該(gai)隊(dui)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)過去等(deng)等(deng)。盡(jin)量把銷(xiao)售隊(dui)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)個(ge)人需(xu)要和團隊(dui)的(de)(de)(de)目標聯系起來。團隊(dui)成員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)需(xu)求無非(fei)有(you)以(yi)幾種：金錢、成長、學(xue)習、培訓、權力、名譽。

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