關于企業戰略定位，一般有成本領先、產品領先/差異化、全面解決方案、系統鎖定四套方法。正睿咨詢結合自身管理咨詢項目成功經驗，接下來為大家分享一下我們服務項目中產品領先戰略的運用案例，關(guan)于產品如何(he)領先以下可(ke)做參(can)考。

　　在(zai)江(jiang)蘇有一(yi)(yi)個(ge)(ge)紡(fang)(fang)織企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，這(zhe)個(ge)(ge)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)以前(qian)包(bao)括現(xian)在(zai)做(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)都很(hen)好，做(zuo)(zuo)(zuo)紡(fang)(fang)織行業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)主要(yao)分布區域其實在(zai)四個(ge)(ge)地方，一(yi)(yi)個(ge)(ge)是(shi)(shi)廣(guang)東(dong)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)是(shi)(shi)江(jiang)蘇，一(yi)(yi)個(ge)(ge)是(shi)(shi)山東(dong)，還有個(ge)(ge)地方在(zai)福建。紡(fang)(fang)織行業(ye)(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)服裝的(de)(de)(de)前(qian)端，但是(shi)(shi)紡(fang)(fang)織行業(ye)(ye)(ye)(ye)跟我們的(de)(de)(de)感受幾乎都是(shi)(shi)產品的(de)(de)(de)同質(zhi)化非(fei)常(chang)嚴重(zhong)。而(er)(er)(er)且(qie)做(zuo)(zuo)(zuo)紡(fang)(fang)織行業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，大部分利(li)潤(run)空間是(shi)(shi)很(hen)薄(bo)的(de)(de)(de)，因為它的(de)(de)(de)整(zheng)個(ge)(ge)的(de)(de)(de)機(ji)械化程(cheng)度(du)也是(shi)(shi)非(fei)常(chang)高(gao)，所有的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)客戶給(gei)他(ta)報(bao)價(jia)(jia)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)都是(shi)(shi)客戶定(ding)(ding)價(jia)(jia)而(er)(er)(er)不(bu)(bu)是(shi)(shi)自(zi)(zi)己定(ding)(ding)價(jia)(jia)。你(ni)的(de)(de)(de)產品同質(zhi)化太嚴重(zhong)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，就(jiu)會出(chu)現(xian)一(yi)(yi)個(ge)(ge)結果(guo)就(jiu)是(shi)(shi)客戶定(ding)(ding)價(jia)(jia)而(er)(er)(er)不(bu)(bu)是(shi)(shi)自(zi)(zi)己定(ding)(ding)價(jia)(jia)。雖(sui)然報(bao)價(jia)(jia)是(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)報(bao)價(jia)(jia)，但是(shi)(shi)客戶已經知道他(ta)給(gei)你(ni)多(duo)少利(li)潤(run)。紡(fang)(fang)織行業(ye)(ye)(ye)(ye)曾在(zai)2008年的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)面臨(lin)一(yi)(yi)次革命，那(nei)個(ge)(ge)時(shi)(shi)候(hou)產能(neng)過剩(sheng)非(fei)常(chang)嚴重(zhong)，比如李寧就(jiu)是(shi)(shi)從那(nei)個(ge)(ge)時(shi)(shi)候(hou)就(jiu)出(chu)現(xian)下滑的(de)(de)(de)，紡(fang)(fang)織行業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)這(zhe)十多(duo)年可(ke)以說(shuo)是(shi)(shi)大洗牌。當(dang)時(shi)(shi)有一(yi)(yi)家紡(fang)(fang)織企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)老板就(jiu)找到正睿，正睿咨詢給(gei)他(ta)做(zuo)(zuo)(zuo)了一(yi)(yi)個(ge)(ge)詳細的(de)(de)(de)分析，他(ta)做(zuo)(zuo)(zuo)了兩個(ge)(ge)億的(de)(de)(de)產值，而(er)(er)(er)凈(jing)利(li)潤(run)僅僅是(shi)(shi)300萬(wan)，他(ta)說(shuo)他(ta)這(zhe)個(ge)(ge)跟存錢差不(bu)(bu)多(duo)，而(er)(er)(er)且(qie)這(zhe)里還風險大，他(ta)說(shuo)做(zuo)(zuo)(zuo)到頭了，沒得做(zuo)(zuo)(zuo)。

　　那么(me)(me)，這(zhe)么(me)(me)傳統的一個(ge)行業，我們該(gai)怎么(me)(me)去(qu)做(zuo)(zuo)自(zi)己的定位？我們怎么(me)(me)樣把定價權(quan)放到(dao)自(zi)己手(shou)(shou)上而(er)不是(shi)(shi)客戶手(shou)(shou)上。想定價權(quan)在自(zi)己手(shou)(shou)上只有(you)一種方式(shi)，那就(jiu)是(shi)(shi)人無我有(you)。就(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)個(ge)核心，因為(wei)沒有(you)標準，你(ni)(ni)沒有(you)參(can)考的標準。關于戰略(lve)定位有(you)這(zhe)樣一句話，哪怕是(shi)(shi)丑也(ye)要(yao)做(zuo)(zuo)世(shi)界第(di)一。就(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)個(ge)原(yuan)理，就(jiu)你(ni)(ni)的定位就(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)樣，你(ni)(ni)要(yao)跟人家搞成一樣的，就(jiu)有(you)可比性，你(ni)(ni)完全是(shi)(shi)不一樣的，都沒有(you)可比性。你(ni)(ni)會(hui)發現銷售的原(yuan)理就(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)樣，你(ni)(ni)賣什么(me)(me)都有(you)人要(yao)。

　　通過分(fen)析(xi)(xi)我(wo)們(men)(men)(men)可(ke)以(yi)得出這樣一(yi)個(ge)(ge)(ge)結論，我(wo)們(men)(men)(men)要逃離紅海，我(wo)們(men)(men)(men)必須(xu)重新(xin)定位。要提升我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)利(li)潤(run)空間，讓企(qi)業更(geng)(geng)健康，就(jiu)(jiu)(jiu)必須(xu)抓回我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)定價權。正(zheng)睿又為(wei)這家企(qi)業做了(le)另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)(ge)(ge)分(fen)析(xi)(xi)，紡(fang)織行(xing)業是為(wei)服(fu)(fu)裝行(xing)業服(fu)(fu)務的(de)(de)(de)，服(fu)(fu)裝行(xing)業競(jing)爭非常(chang)慘烈(lie)，所以(yi)成(cheng)(cheng)本(ben)是個(ge)(ge)(ge)非常(chang)重要的(de)(de)(de)事情。成(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)結構更(geng)(geng)多(duo)(duo)是我(wo)們(men)(men)(men)產(chan)品(pin)決(jue)定的(de)(de)(de)。這個(ge)(ge)(ge)時(shi)候我(wo)們(men)(men)(men)在(zai)產(chan)品(pin)這一(yi)塊重新(xin)做了(le)一(yi)個(ge)(ge)(ge)定位，做一(yi)個(ge)(ge)(ge)完全與眾不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)東西，采取產(chan)品(pin)領先展露。我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)平時(shi)穿的(de)(de)(de)衣(yi)服(fu)(fu)有很多(duo)(duo)種(zhong)布料(liao)，不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)布料(liao)由很多(duo)(duo)不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)原材料(liao)以(yi)及不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)紡(fang)織方(fang)法生(sheng)產(chan)而來(lai)。那個(ge)(ge)(ge)時(shi)候就(jiu)(jiu)(jiu)做了(le)一(yi)個(ge)(ge)(ge)戰略定位，把(ba)我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)紡(fang)紗一(yi)個(ge)(ge)(ge)禮拜出五款新(xin)產(chan)品(pin)，也(ye)就(jiu)(jiu)(jiu)增加(jia)產(chan)品(pin)研發，一(yi)個(ge)(ge)(ge)月下就(jiu)(jiu)(jiu)是20到25款。一(yi)年(nian)下來(lai)差不(bu)多(duo)(duo)300多(duo)(duo)款。

　　為什么要這(zhe)樣子(zi)快速研發，就(jiu)(jiu)是我們要研究我們的材料合成能不能用新(xin)材料代替(ti)、能不能新(xin)技(ji)(ji)術代替(ti)，這(zhe)就(jiu)(jiu)是產品領(ling)先戰略。這(zhe)個老板自己本來就(jiu)(jiu)有一種愛好，他(ta)就(jiu)(jiu)是個技(ji)(ji)術思維，很喜(xi)歡研究。那個時候(hou)賣紗的客戶和這(zhe)些制衣廠要的就(jiu)(jiu)是好的質量(liang)而且成本還不高，形成一種優勢(shi)。

　　當時我們就新(xin)產(chan)(chan)品(pin)的高速研發形(xing)(xing)成一(yi)(yi)個展(zhan)(zhan)廳定期開產(chan)(chan)品(pin)發布會(hui)。幾(ji)乎每個月開一(yi)(yi)次(ci)，當時我們給他做的就是(shi)一(yi)(yi)個展(zhan)(zhan)廳，大概是(shi)200平方，現(xian)在(zai)他們一(yi)(yi)個展(zhan)(zhan)廳是(shi)一(yi)(yi)棟大樓，這個老板現(xian)在(zai)正(zheng)在(zai)跟(gen)正(zheng)睿咨詢談(tan)第三次(ci)合作。重新(xin)幫他們梳理戰略，因為現(xian)在(zai)已經(jing)很(hen)多年了。他現(xian)在(zai)要把它變成一(yi)(yi)種(zhong)文化，從第一(yi)(yi)款(kuan)新(xin)產(chan)(chan)品(pin)開始變成一(yi)(yi)個產(chan)(chan)品(pin)走廊(lang)，形(xing)(xing)成一(yi)(yi)個產(chan)(chan)品(pin)文化。

　　為(wei)什么有的(de)(de)衣服便宜，穿(chuan)著也(ye)很(hen)舒服，而(er)且(qie)料子還不錯，這(zhe)里面(mian)有一(yi)個(ge)核心就是(shi)(shi)他(ta)們(men)產(chan)品技術的(de)(de)創(chuang)新，他(ta)們(men)公司也(ye)是(shi)(shi)以(yi)這(zhe)樣的(de)(de)一(yi)個(ge)速度(du)成為(wei)整(zheng)個(ge)江蘇(su)常熟當地(di)的(de)(de)名企(qi)，很(hen)多企(qi)業都在向他(ta)學習(xi)。人(ren)家(jia)做紡紗是(shi)(shi)找(zhao)不到訂單，他(ta)們(men)現在是(shi)(shi)供不應求，現在每年的(de)(de)凈利潤大概是(shi)(shi)一(yi)個(ge)億，做到這(zhe)個(ge)樣子真的(de)(de)非(fei)常不錯。他(ta)的(de)(de)紗做的(de)(de)布(bu)摸(mo)上去整(zheng)個(ge)手(shou)感是(shi)(shi)不一(yi)樣的(de)(de)，而(er)且(qie)還很(hen)便宜。這(zhe)就是(shi)(shi)用產(chan)品領先的(de)(de)方式拿回企(qi)業定價權(quan)，提升(sheng)競爭(zheng)力提高凈利潤的(de)(de)例子。

　　產品(pin)(pin)領先的(de)戰略有三(san)個核(he)心(xin)，第(di)一是(shi)(shi)圍繞著企業的(de)優勢來(lai)設定戰略，上個例(li)子中老(lao)板就是(shi)(shi)搞技術的(de)。第(di)二(er)個核(he)心(xin)，把(ba)定價權抓回到企業自己手上，靠產品(pin)(pin)來(lai)提升，第(di)三(san)個核(he)心(xin)是(shi)(shi)把(ba)產品(pin)(pin)研(yan)發的(de)速度拉起來(lai)。把(ba)握好(hao)這三(san)個核(he)心(xin) ，企業就完全不(bu)一樣了。這個紡織企業當時請(qing)我(wo)們正(zheng)睿去做精益(yi)生產，當時他們的(de)現狀(zhuang)是(shi)(shi)機械自動(dong)化非常高,員(yuan)工也(ye)沒有多少，人均(jun)產值也(ye)算(suan)可以。實際(ji)上他們需要(yao)的(de)不(bu)是(shi)(shi)精益(yi)生產而是(shi)(shi)戰略分析定位。