地區容量及結構變化分析

　　有(you)了市場總(zong)量(liang)與細(xi)(xi)分(fen)產(chan)(chan)品的(de)市場容量(liang)分(fen)析，可以看(kan)出哪(na)些(xie)產(chan)(chan)品是(shi)企業銷(xiao)量(liang)的(de)主要貢獻者，并發現其貢獻價值的(de)走勢(shi)。但是(shi)，由于(yu)細(xi)(xi)分(fen)產(chan)(chan)品的(de)總(zong)量(liang)是(shi)由各(ge)個地區(qu)的(de)銷(xiao)量(liang)構成的(de)，每(mei)個地區(qu)的(de)人口規(gui)模、風俗文(wen)化、地區(qu)的(de)競爭(zheng)格局(ju)不同(tong)，必然會對同(tong)一(yi)個產(chan)(chan)品在不同(tong)地區(qu)的(de)市場容量(liang)產(chan)(chan)生不同(tong)的(de)影響，故還需(xu)對這些(xie)產(chan)(chan)品的(de)地區(qu)銷(xiao)量(liang)進行分(fen)析，以便發現地區(qu)市場的(de)業績差異和(he)原因(yin)所在。如下圖(tu)：

　　通過地(di)區(qu)市(shi)場(chang)(chang)分析(xi)，可(ke)以發現哪些地(di)區(qu)是(shi)細分產品的(de)主要銷(xiao)量貢獻地(di)區(qu)，以及各個地(di)區(qu)的(de)銷(xiao)量增(zeng)速(su)。一般而言，成長(chang)中(zhong)的(de)地(di)區(qu)市(shi)場(chang)(chang)蘊含(han)機(ji)會，而衰退中(zhong)的(de)市(shi)場(chang)(chang)蘊藏風(feng)險。

　　對(dui)于(yu)主(zhu)要貢獻地(di)(di)區(qu)，應(ying)當(dang)充分地(di)(di)精耕細作，通過不斷(duan)強(qiang)化品(pin)牌優勢，加(jia)強(qiang)客戶(hu)關系，建立牢(lao)固的(de)(de)市(shi)場地(di)(di)位(wei)；而對(dui)于(yu)銷量增速較快的(de)(de)地(di)(di)區(qu)，應(ying)當(dang)在人才和資金方面予以傾(qing)斜，進一步加(jia)快市(shi)場開(kai)拓，提升(sheng)市(shi)場占有率；而對(dui)于(yu)增速很(hen)慢，甚(shen)至下滑的(de)(de)地(di)(di)區(qu)，則應(ying)當(dang)充分研究其背(bei)后的(de)(de)原因(yin)，根(gen)據(ju)情(qing)況(kuang)采取產品(pin)升(sheng)級和營(ying)銷戰略的(de)(de)調整。

　　需要注(zhu)意的(de)(de)(de)是，市(shi)場(chang)分(fen)(fen)(fen)析(xi)中(zhong)的(de)(de)(de)地區市(shi)場(chang)劃(hua)分(fen)(fen)(fen)與銷售管(guan)理(li)中(zhong)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)劃(hua)分(fen)(fen)(fen)標準(zhun)并(bing)不(bu)一(yi)定(ding)完(wan)全相(xiang)(xiang)同。很多公司為了管(guan)理(li)方(fang)便，會以省市(shi)等行(xing)政(zheng)區劃(hua)為基礎，劃(hua)定(ding)對應(ying)的(de)(de)(de)銷售管(guan)理(li)范圍。這(zhe)種劃(hua)分(fen)(fen)(fen)方(fang)式可能有助于行(xing)政(zheng)政(zheng)策(ce)的(de)(de)(de)制定(ding)和人員的(de)(de)(de)管(guan)理(li)，但是市(shi)場(chang)分(fen)(fen)(fen)析(xi)中(zhong)的(de)(de)(de)地區，是指客戶群(qun)體(ti)、經濟發(fa)展、社會環境、自然環境相(xiang)(xiang)近(jin)的(de)(de)(de)地區，這(zhe)與某些省區的(de)(de)(de)劃(hua)分(fen)(fen)(fen)并(bing)不(bu)完(wan)全一(yi)致，例如：江(jiang)蘇南(nan)部(bu)在氣(qi)候、人文、交通(tong)、經濟發(fa)展方(fang)面與上海、浙江(jiang)地區的(de)(de)(de)相(xiang)(xiang)近(jin)程度(du)，可能比(bi)江(jiang)蘇南(nan)部(bu)與江(jiang)蘇北部(bu)的(de)(de)(de)相(xiang)(xiang)似度(du)更高(gao)。因(yin)此(ci)，在市(shi)場(chang)分(fen)(fen)(fen)析(xi)時，還(huan)應(ying)當從消費群(qun)的(de)(de)(de)視角來(lai)分(fen)(fen)(fen)析(xi)。

　　消費群容量及結構變化分析

　　對消費(fei)群(qun)(qun)體進(jin)行細分(fen)，是(shi)(shi)為(wei)(wei)了識(shi)別某(mou)地區某(mou)款(kuan)產品的主(zhu)體用戶(hu)是(shi)(shi)誰(shui)。例如，某(mou)家具公司通過(guo)消費(fei)群(qun)(qun)體分(fen)析(xi)，發(fa)現旗下某(mou)款(kuan)產品的主(zhu)要(yao)用戶(hu)為(wei)(wei)25——30歲的年輕人（占(zhan)(zhan)42%），其(qi)次(ci)為(wei)(wei)30——35歲的中(zhong)年人（占(zhan)(zhan)27%），兩(liang)者合計(ji)共占(zhan)(zhan)據近(jin)七成市(shi)場份額（69%），顯而易(yi)見，25—35歲人群(qun)(qun)是(shi)(shi)家具消費(fei)市(shi)場的絕(jue)對主(zhu)力，是(shi)(shi)行業的主(zhu)要(yao)機會。公司的產品設計(ji)風格(ge)、營(ying)銷策(ce)劃(hua)均應該(gai)以(yi)該(gai)階段(duan)的客(ke)戶(hu)群(qun)(qun)體為(wei)(wei)導(dao)向(xiang)，并(bing)據此來規劃(hua)相關的經營(ying)策(ce)略。

　　消(xiao)費群容(rong)量的(de)(de)(de)分析能(neng)夠(gou)發現更加精準(zhun)的(de)(de)(de)行(xing)業機會，但是還不能(neng)成(cheng)為市場(chang)策略(lve)制(zhi)定(ding)的(de)(de)(de)充分依據，因為不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)用戶(hu)，其購買的(de)(de)(de)決定(ding)因素是有(you)所不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)，即便(bian)是同(tong)(tong)一個年齡段的(de)(de)(de)用戶(hu)，也(ye)可能(neng)因為性別、收入水平(ping)、受教育程度的(de)(de)(de)不同(tong)(tong)，而呈現出(chu)不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)需(xu)求重(zhong)點，以30歲左(zuo)右年輕人在新房(fang)裝修中的(de)(de)(de)家(jia)具需(xu)求為例，有(you)些(xie)人更看重(zhong)家(jia)具的(de)(de)(de)質量和功能(neng)，而有(you)些(xie)人更看重(zhong)設計風(feng)格，還有(you)的(de)(de)(de)則看重(zhong)性價比(bi)，因此，需(xu)要對消(xiao)費群體的(de)(de)(de)特征進行(xing)分析。