按照語(yu)言(yan)節奏以及社交能(neng)力(li)來劃分，客(ke)戶性(xing)格特點主要(yao)分為：老鷹型(xing)號(hao)(hao)的客(ke)戶，孔雀型(xing)號(hao)(hao)的客(ke)戶，鴿(ge)子型(xing)號(hao)(hao)的客(ke)戶和貓頭鷹型(xing)號(hao)(hao)的客(ke)戶。語(yu)言(yan)節奏中，快節奏是指音量大(da)、聲(sheng)音高、語(yu)速(su)快，慢節奏是指音量小(xiao)、聲(sheng)音低、語(yu)速(su)慢，社交能(neng)力(li)強是指見面后(hou)對你非常熱情，社交能(neng)力(li)弱是指對你不理不睬、半天(tian)不說一(yi)句話。

　　要(yao)(yao)想了解客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)性格(ge)(ge)特(te)點(dian)，一(yi)定(ding)要(yao)(yao)經過(guo)三個(ge)步(bu)驟，第一(yi)步(bu)是(shi)識別客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)性格(ge)(ge)特(te)點(dian)，首先必需(xu)明確客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)究竟屬于那種(zhong)(zhong)類(lei)型(xing)，只(zhi)有這(zhe)樣(yang)你才(cai)能(neng)(neng)制定(ding)適合其(qi)性格(ge)(ge)特(te)點(dian)的(de)接(jie)觸策略，識別方法很簡單(dan)，在你和(he)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)說話中，哪怕是(shi)電話交(jiao)談的(de)一(yi)瞬間就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)分(fen)辨出客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)語言節奏，如(ru)果某客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)說話聲音大，音量高、語速快(kuai)，初步(bu)可(ke)(ke)以(yi)判(pan)斷這(zhe)個(ge)人(ren)不是(shi)老鷹(ying)型(xing)號的(de)就(jiu)是(shi)孔(kong)雀型(xing)號的(de)，左右象(xiang)限分(fen)開(kai)后(hou)，接(jie)下(xia)(xia)(xia)來(lai)是(shi)劃分(fen)上下(xia)(xia)(xia)象(xiang)限，我(wo)(wo)們和(he)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)接(jie)觸后(hou)就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)感受到他(ta)們社交(jiao)能(neng)(neng)力(li)的(de)強(qiang)弱，如(ru)果這(zhe)個(ge)人(ren)不理(li)不睬，半天(tian)不說一(yi)句(ju)話，基本(ben)可(ke)(ke)以(yi)判(pan)定(ding)這(zhe)個(ge)人(ren)是(shi)老鷹(ying)型(xing)號的(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu),反之(zhi)則是(shi)孔(kong)雀型(xing)號的(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，通過(guo)這(zhe)樣(yang)的(de)策略我(wo)(wo)們就(jiu)能(neng)(neng)對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)性格(ge)(ge)特(te)點(dian)進(jin)行(xing)定(ding)位。第二步(bu)叫做對等模仿，你要(yao)(yao)與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)節奏、社交(jiao)能(neng)(neng)力(li)形成一(yi)致，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)說話聲音大，語速快(kuai)，你也(ye)(ye)要(yao)(yao)提高音量，加快(kuai)說話速度；客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)對你非常熱情，你也(ye)(ye)要(yao)(yao)對他(ta)充(chong)滿(man)激情，總而言之(zhi)以(yi)顧(gu)客(ke)的(de)性格(ge)(ge)特(te)點(dian)為(wei)標準，努(nu)力(li)的(de)去適應(ying)我(wo)(wo)們的(de)上帝(di)；第三步(bu)是(shi)根據顧(gu)客(ke)的(de)主導需(xu)求制定(ding)接(jie)觸策略，必須，明確應(ying)該做什(shen)么，不應(ying)該做什(shen)么。讓我(wo)(wo)們分(fen)別分(fen)析(xi)一(yi)下(xia)(xia)(xia)四種(zhong)(zhong)類(lei)型(xing)的(de)性格(ge)(ge)特(te)點(dian)：

　　1、老鷹型號的客戶

　　（1）老(lao)鷹型號客戶(hu)的(de)(de)(de)主導(dao)需求是(shi)權(quan)(quan)力，我(wo)們經常會見到(dao)這(zhe)種類(lei)型的(de)(de)(de)人，你來到(dao)客戶(hu)辦公室，熱情洋溢地向他介紹你的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)方(fang)案，而(er)客戶(hu)呢？坐在那里一(yi)動不(bu)(bu)動，對你的(de)(de)(de)談話不(bu)(bu)太(tai)感興(xing)趣，這(zhe)時候如果你換一(yi)個話題(ti)，轉移到(dao)有關權(quan)(quan)力的(de)(de)(de)論(lun)題(ti)上來：張總，聽說(shuo)某(mou)(mou)某(mou)(mou)領導(dao)人要更替了，可能會引起權(quan)(quan)力之爭。客戶(hu)聽到(dao)這(zhe)里，立(li)刻就(jiu)會瞪大了眼睛，并且不(bu)(bu)停的(de)(de)(de)詢問事情的(de)(de)(de)原委，因為權(quan)(quan)力的(de)(de)(de)話題(ti)是(shi)他最(zui)感興(xing)趣的(de)(de)(de)話題(ti)。

　　（2）老鷹型(xing)號的(de)客戶只注重(zhong)結果(guo)，不(bu)看(kan)重(zhong)過(guo)程和細(xi)節。平時會(hui)有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)的(de)領導(dao)，你(ni)在(zai)向(xiang)他匯報工作：王總，這(zhe)(zhe)(zhe)件事情(qing)(qing)我(wo)想這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)去做，第一(yi)步、第二步、第三(san)步……您看(kan)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)可以(yi)嗎？哪里想到王總滿臉不(bu)耐煩：怎么(me)做是你(ni)自己的(de)事情(qing)(qing)，不(bu)要(yao)(yao)和我(wo)講，我(wo)要(yao)(yao)的(de)就(jiu)(jiu)(jiu)是結果(guo)，做好就(jiu)(jiu)(jiu)行。結果(guo)你(ni)討了個(ge)很(hen)沒有(you)面(mian)子，如果(guo)你(ni)了解(jie)你(ni)領導(dao)的(de)性格特點就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)會(hui)自找沒趣(qu)，這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)的(de)領導(dao)你(ni)千萬不(bu)要(yao)(yao)向(xiang)他敘述(shu)做事的(de)過(guo)程和細(xi)節，否則他就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)認為你(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)人(ren)婆(po)婆(po)媽(ma)媽(ma)，沒有(you)什么(me)魄力(li)。

　　（3）老鷹型(xing)號的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)最容易刁(diao)難(nan)(nan)人，你(ni)要(yao)事(shi)先(xian)(xian)做好預防(fang)。其方法是(shi)(shi)突然提出一個(ge)意想不(bu)(bu)到的(de)(de)問題(ti)(ti)，讓(rang)你(ni)難(nan)(nan)堪，你(ni)的(de)(de)應對策略是(shi)(shi)事(shi)先(xian)(xian)進(jin)行預防(fang)性提問，我本(ben)(ben)人曾經由(you)于經驗不(bu)(bu)足被一個(ge)老鷹性格客(ke)戶(hu)(hu)為難(nan)(nan)過，當(dang)時正逢年(nian)(nian)底，與一客(ke)戶(hu)(hu)經理一起(qi)拜訪大客(ke)戶(hu)(hu)，見面后想恭維對方老總(zong)幾句(ju)以緩解氣氛：王(wang)(wang)總(zong)，恭喜您(nin)(nin)了，聽我的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)經理講在(zai)您(nin)(nin)的(de)(de)領導下(xia)今(jin)年(nian)(nian)您(nin)(nin)公(gong)(gong)司營(ying)業(ye)額(e)比(bi)(bi)上(shang)一年(nian)(nian)增加了10%，很了不(bu)(bu)起(qi)啊(a)。哪想到對方老總(zong)聽了這(zhe)(zhe)話臉色(se)立刻由(you)晴轉陰：蘇總(zong)，您(nin)(nin)可(ke)(ke)真會說(shuo)話，您(nin)(nin)是(shi)(shi)在(zai)故意諷刺(ci)我吧，年(nian)(nian)初我公(gong)(gong)司制定的(de)(de)營(ying)業(ye)額(e)指標是(shi)(shi)比(bi)(bi)上(shang)一年(nian)(nian)增長(chang)30%，一年(nian)(nian)下(xia)來才(cai)達(da)到10%，我們的(de)(de)其他競爭(zheng)對手增長(chang)幅度都在(zai)20%以上(shang)，太慚愧了。聽了這(zhe)(zhe)話我當(dang)時就僵在(zai)那里了，恨不(bu)(bu)得打自己嘴巴。事(shi)后回(hui)想起(qi)來很不(bu)(bu)是(shi)(shi)滋味，其實這(zhe)(zhe)個(ge)錯誤本(ben)(ben)來可(ke)(ke)以避免，恭維前應該先(xian)(xian)問問題(ti)(ti)為后來打基礎：王(wang)(wang)總(zong)，聽說(shuo)貴公(gong)(gong)司今(jin)年(nian)(nian)的(de)(de)營(ying)業(ye)額(e)比(bi)(bi)上(shang)一年(nian)(nian)增加了10%，不(bu)(bu)知您(nin)(nin)對這(zhe)(zhe)10%持怎樣的(de)(de)看(kan)法呢？經過這(zhe)(zhe)樣一番(fan)詢(xun)問，就為后來客(ke)戶(hu)(hu)刁(diao)難(nan)(nan)你(ni)做了一個(ge)很好的(de)(de)鋪墊(dian)。

　　2、孔雀型號的客戶

　　（1）孔雀型號客(ke)戶的(de)(de)主導(dao)需求(qiu)是(shi)熱(re)(re)情(qing)。他(ta)們(men)是(shi)非常感(gan)性的(de)(de)人(ren)，對(dui)人(ren)對(dui)事都(dou)種(zhong)滿(man)了激情(qing)，你要(yao)積極的(de)(de)對(dui)他(ta)的(de)(de)熱(re)(re)情(qing)進(jin)行回應(ying)，談(tan)業務最好不要(yao)單刀直入，先拉近感(gan)情(qing)，如關心一下他(ta)的(de)(de)身體或(huo)者家人(ren)等(deng)，就會盡快地(di)融入他(ta)的(de)(de)節奏。

　　（2）孔雀(que)型(xing)號的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)最(zui)愛展(zhan)(zhan)示自(zi)(zi)己(ji)，你要(yao)(yao)抓住(zhu)這(zhe)個(ge)機會。我(wo)們知(zhi)道孔雀(que)最(zui)喜歡(huan)做的(de)(de)事情是“開(kai)屏”見到這(zhe)類客(ke)戶(hu)(hu)你一定要(yao)(yao)充(chong)分(fen)的(de)(de)贊美(mei)和請教他：王經(jing)理，上次我(wo)在《市場與管理》上拜讀了您發表的(de)(de)一篇文(wen)章(zhang)，是談經(jing)銷商管理方面(mian)(mian)，寫得非(fei)常深入，看得出您是這(zhe)方面(mian)(mian)的(de)(de)專(zhuan)家，正(zheng)好(hao)我(wo)有(you)幾個(ge)問題要(yao)(yao)請教您呢。客(ke)戶(hu)(hu)聽到這(zhe)里就會不自(zi)(zi)覺地(di)展(zhan)(zhan)示出孔雀(que)的(de)(de)個(ge)性，把你需要(yao)(yao)的(de)(de)東西告訴你。

　　（3）孔雀類(lei)型的(de)(de)客戶(hu)夢想遠大，你要(yao)支(zhi)持并(bing)鼓勵他(ta)。和這類(lei)客戶(hu)交(jiao)往(wang)時客戶(hu)講：我(wo)們(men)企業要(yao)在(zai)一年(nian)(nian)上市，三年(nian)(nian)成為(wei)世界五(wu)百強。你要(yao)積極(ji)的(de)(de)回應：有(you)王總這樣的(de)(de)戰略眼光和能(neng)力是企業的(de)(de)大幸，以您的(de)(de)魄(po)力我(wo)覺得用不了兩年(nian)(nian)您就能(neng)夠躋身世界五(wu)百強。客戶(hu)一聽會非常受用，他(ta)還會覺得你的(de)(de)給了他(ta)莫大的(de)(de)支(zhi)持與自信。

　　3、鴿子型號的客戶

　　（1）鴿子類型客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)主(zhu)導需(xu)求是(shi)(shi)關(guan)系，你(ni)要以關(guan)系為切入(ru)點進(jin)行(xing)接觸。雙方(fang)談(tan)業務你(ni)看到(dao)對方(fang)不(bu)太感(gan)興趣，這時(shi)要抓住他的(de)(de)(de)主(zhu)導需(xu)求：王(wang)先生，上(shang)次我去你(ni)們的(de)(de)(de)一個(ge)大(da)客(ke)戶(hu)A公司談(tan)生意，對方(fang)的(de)(de)(de)老總劉總大(da)加贊賞您，他說你(ni)們的(de)(de)(de)關(guan)系非常不(bu)錯，改(gai)天(tian)我們三個(ge)約(yue)在(zai)一起吃個(ge)飯聊(liao)聊(liao)天(tian)。客(ke)戶(hu)一聽(ting)立刻(ke)來(lai)精神，他感(gan)興趣的(de)(de)(de)又是(shi)(shi)和(he)他有(you)關(guan)的(de)(de)(de)話題來(lai)了。

　　（2）鴿子類(lei)型的(de)(de)客戶報復心很強，最好(hao)不(bu)要(yao)(yao)對他下命(ming)令。這樣(yang)的(de)(de)人企業(ye)里(li)很多，既沒有出色的(de)(de)業(ye)績(ji)，也沒有大(da)的(de)(de)過(guo)失，誰也不(bu)去(qu)得(de)罪(zui)，儼然(ran)一(yi)個老好(hao)人，最重要(yao)(yao)的(de)(de)是(shi)他和(he)公司(si)里(li)的(de)(de)領導關系很不(bu)錯(cuo)，如果你(ni)下命(ming)令：小張(zhang)，趕緊把那些(xie)工作做完，明(ming)天做不(bu)完我扣(kou)你(ni)獎金(jin)(jin)。這時小張(zhang)會很不(bu)服氣，你(ni)扣(kou)我獎金(jin)(jin)，自不(bu)量(liang)力，我和(he)劉(liu)總的(de)(de)關系那么(me)好(hao)，改(gai)天我們在一(yi)起喝酒我參(can)你(ni)一(yi)本。一(yi)定注意，面對這樣(yang)的(de)(de)人你(ni)要(yao)(yao)謹慎對待，切不(bu)可魯(lu)莽行事(shi)。

　　4、貓頭鷹型號的客戶

　　（1）貓頭鷹型號客戶的主導需求是尊重，你和他見面一定要重視它，不能讓他感覺受到冷落，要適當的把他當作核心人物去對待，尤其是有外人在場的時候，他們的心里就會很舒服，最起碼不會排斥你。 

　　（2）貓頭鷹型號(hao)的客戶(hu)(hu)比(bi)較注重計(ji)劃性。你對客戶(hu)(hu)講(jiang)：我(wo)們(men)的產(chan)品具有很多(duo)優(you)勢，公(gong)司信譽好、產(chan)品質量(liang)可靠(kao)、服務響應(ying)時間(jian)快、價格低等。客戶(hu)(hu)聽到這些(xie)話就覺(jue)得(de)你做事(shi)說(shuo)話沒有條(tiao)理，如果換(huan)一(yi)種說(shuo)法(fa)就會不一(yi)樣：我(wo)們(men)的產(chan)品具有很多(duo)優(you)勢，第(di)一(yi)公(gong)司信譽好；第(di)二產(chan)品質量(liang)可靠(kao)；第(di)三服務響應(ying)時間(jian)快；第(di)四(si)價格低。你這樣講(jiang)客戶(hu)(hu)就會覺(jue)得(de)你說(shuo)話和(he)辦事(shi)井(jing)(jing)井(jing)(jing)有條(tiao)、思路清晰。

　　（3）貓頭鷹型(xing)號的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)非常注(zhu)重實(shi)(shi)證。我們(men)不止一(yi)次見到這樣的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，你(ni)告訴他你(ni)的(de)(de)產品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量(liang)是(shi)最(zui)好的(de)(de)，他立刻就會(hui)回應(ying)你(ni)：既然你(ni)說你(ni)的(de)(de)產品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量(liang)好，都有(you)哪(na)些企(qi)業用過你(ni)們(men)的(de)(de)產品(pin)(pin)？有(you)哪(na)些事實(shi)(shi)和(he)數(shu)據能證明呢？他會(hui)向你(ni)要實(shi)(shi)證和(he)數(shu)據，你(ni)準備不充分的(de)(de)話就要出問題(ti)。還有(you)切忌不要用主(zhu)觀意愿過強的(de)(de)詞匯和(he)他們(men)交(jiao)談，比如：我想，我認為，不覺得(de)等等，他們(men)會(hui)覺得(de)你(ni)不客(ke)觀。