經濟低迷(mi)，對采(cai)購來(lai)說禍從天降：采(cai)購量(liang)下滑，調(diao)(diao)(diao)價(jia)力度卻要求更大。原(yuan)材料(liao)、石油(you)價(jia)格(ge)下跌是要求調(diao)(diao)(diao)價(jia)的正(zheng)當(dang)理由，但采(cai)購量(liang)依(yi)然是無法避免的話題，因為供(gong)應(ying)商(shang)的第一反(fan)應(ying)是采(cai)購量(liang)變小，規模效(xiao)益沒了(le)，這(zhe)就(jiu)會(hui)抵消原(yuan)材料(liao)的價(jia)格(ge)下跌。有(you)些(xie)情況下，原(yuan)材料(liao)、石油(you)價(jia)格(ge)瘋漲時，供(gong)應(ying)商(shang)就(jiu)根本沒有(you)提過價(jia)，現在讓它調(diao)(diao)(diao)價(jia)，難度顯而易見(jian)。

　　采購(gou)量(liang)變小，只能減(jian)少(shao)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)總數來(lai)提(ti)升(sheng)相對(dui)采購(gou)量(liang)。供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)整合(he)是關鍵。經濟(ji)低迷，公(gong)司眼睛(jing)盯著采購(gou)部門的(de)(de)(de)時候，恰好是建立供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)分類體系，完(wan)善供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)準入機制(zhi)，確定(ding)戰略(lve)，優(you)選、出(chu)局(ju)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)好機會(hui)：采購(gou)可以借助成本壓力、生(sheng)存壓力來(lai)獲得設計、質量(liang)等部門的(de)(de)(de)資源，重新(xin)資格(ge)化供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)，把(ba)該出(chu)局(ju)的(de)(de)(de)出(chu)局(ju)掉，把(ba)能挪走的(de)(de)(de)生(sheng)意移到戰略(lve)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)、優(you)選供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)那里，提(ti)升(sheng)他們的(de)(de)(de)采購(gou)量(liang)，取得規模優(you)勢和價(jia)格(ge)的(de)(de)(de)優(you)勢。

　　此(ci)外，在(zai)經濟低迷(mi)時(shi)，生意好時(shi)被遮蓋的(de)(de)難題就(jiu)會(hui)(hui)露出水面，例如銷(xiao)售(shou)預測不(bu)科學、產品(pin)過度(du)多(duo)樣化、設計變更管理不(bu)當(dang)、供應商(shang)準(zhun)入機制不(bu)嚴(yan)等(deng)，主要表現為庫(ku)存量(liang)(liang)過高、資(zi)金(jin)積(ji)(ji)壓(ya)(ya)比較嚴(yan)重、過期庫(ku)存量(liang)(liang)太(tai)多(duo)等(deng)。當(dang)然，采(cai)購工作(zuo)流(liu)(liu)程不(bu)完善(shan)，例如為了價格優(you)惠而(er)(er)大(da)量(liang)(liang)采(cai)購，從而(er)(er)造成庫(ku)存積(ji)(ji)壓(ya)(ya)的(de)(de)難題，也會(hui)(hui)顯示(shi)出來。經濟低迷(mi)，這(zhe)(zhe)些難題就(jiu)會(hui)(hui)被推到風口浪(lang)尖，而(er)(er)此(ci)時(shi)正是整(zheng)改、優(you)化公(gong)司相關工作(zuo)流(liu)(liu)程的(de)(de)好機會(hui)(hui)。死(si)而(er)(er)后生的(de)(de)公(gong)司，都是在(zai)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)情況下重整(zheng)工作(zuo)流(liu)(liu)程而(er)(er)活。要是你不(bu)清楚從哪里入手，就(jiu)從剩余庫(ku)存量(liang)(liang)最大(da)的(de)(de)那(nei)一塊(kuai)開始。

　　再就是(shi)(shi)價(jia)(jia)值工(gong)程(cheng)、設(she)(she)(she)計(ji)變更(geng)，這對戰略(lve)供應(ying)商(shang)尤為(wei)重(zhong)(zhong)要(yao)。無論何時你跟(gen)這類供應(ying)商(shang)談(tan)(tan)價(jia)(jia)錢，都不(bu)是(shi)(shi)件容易的(de)(de)事，經濟不(bu)景氣時，跟(gen)他(ta)們(men)的(de)(de)談(tan)(tan)判只能更(geng)難(nan)。但是(shi)(shi)，他(ta)們(men)往(wang)往(wang)會提(ti)出(chu)改(gai)(gai)善意見(jian)，例(li)如對設(she)(she)(she)計(ji)、規范如此(ci)這般修改(gai)(gai)，他(ta)們(men)可(ke)以調價(jia)(jia)多(duo)(duo)少(shao)。在(zai)生意好的(de)(de)時候(hou)，采購(gou)方接受改(gai)(gai)善意見(jian)的(de)(de)可(ke)能性不(bu)大，因為(wei)設(she)(she)(she)計(ji)部門(men)在(zai)忙著出(chu)新產(chan)品，沒多(duo)(duo)少(shao)精(jing)力修改(gai)(gai)已有產(chan)品的(de)(de)設(she)(she)(she)計(ji)。但是(shi)(shi)，經濟低迷、成本壓力更(geng)大、新產(chan)品研發相對較緩時，正(zheng)是(shi)(shi)督(du)促設(she)(she)(she)計(ji)部門(men)重(zhong)(zhong)新審視設(she)(she)(she)計(ji)的(de)(de)最佳(jia)時機。要(yao)是(shi)(shi)他(ta)們(men)不(bu)愿意變更(geng)設(she)(she)(she)計(ji)，那他(ta)們(men)至少(shao)也參與了(le)決策(ce)，采購(gou)成本下不(bu)來(lai)，采購(gou)也多(duo)(duo)了(le)一(yi)個原因。這樣(yang)，設(she)(she)(she)計(ji)、工(gong)程(cheng)部門(men)也分擔(dan)了(le)管理戰略(lve)供應(ying)商(shang)的(de)(de)壓力。

　　得到的(de)時候(hou)一(yi)定要(yao)考(kao)慮付出，美國有本熱銷的(de)談判書(shu)GiveandTake，其中就(jiu)講了(le)這個(ge)道(dao)理(li)(li)。所以，談判前(qian)先(xian)多想想，我(wo)們可以拿(na)出什么。“空手套(tao)(tao)白(bai)狼(lang)(lang)”偶爾可能，但不是系統、持久(jiu)處理(li)(li)問(wen)題(ti) 的(de)方法。談判技巧不可少，但要(yao)是硬(ying)憑著采(cai)購(gou)方的(de)權勢壓供應商(shang)，談判本身也就(jiu)成了(le)“空手套(tao)(tao)白(bai)狼(lang)(lang)”。這時候(hou)要(yao)考(kao)慮處理(li)(li)問(wen)題(ti) ，要(yao)么提(ti)升采(cai)購(gou)量，要(yao)么在價值(zhi)工(gong)程(cheng)、設(she)計標準上做文(wen)章。

　　再(zai)就是(shi)攘(rang)外與安內(nei)(nei)的(de)難(nan)題(ti)(ti)。攘(rang)外容易，安內(nei)(nei)難(nan)。驅動公司內(nei)(nei)部(bu)部(bu)門一起解決采(cai)(cai)購、供(gong)應(ying)鏈難(nan)題(ti)(ti)，遠比強迫供(gong)應(ying)商妥協(xie)難(nan)。優秀的(de)采(cai)(cai)購、供(gong)應(ying)鏈管理人士(shi)之所以優秀，就在于他們可以擺平內(nei)(nei)部(bu)，而不只是(shi)供(gong)應(ying)商。當然(ran)，這(zhe)(zhe)里的(de)擺平不是(shi)推(tui)諉搪塞，而是(shi)說服內(nei)(nei)部(bu)客戶一起處理問題(ti)(ti) 。這(zhe)(zhe)種(zhong)工作能力(li)在經濟低迷、內(nei)(nei)外交困、公司重組等情況下(xia)尤為(wei)重要。

　　總之，不要寄希望于談判技巧(qiao)就能系統(tong)化解決(jue)價格難(nan)題。