一位(wei)專業人(ren)士(shi)提到，作為采(cai)購(gou)與采(cai)購(gou)管理(li)人(ren)士(shi)，自己有時要管上億的(de)工(gong)廠，有時又要到供(gong)應(ying)商那(nei)里去跟單催貨，搞得(de)自己都不知(zhi)到自己是(shi)誰。這問題問得(de)好。采(cai)購(gou)管理(li)人(ren)員(yuan)是(shi)什么？

　　對供(gong)(gong)應(ying)商來(lai)說，我們(men)是(shi)(shi)總經理，我們(men)的(de)(de)決(jue)策能左右供(gong)(gong)應(ying)商的(de)(de)命(ming)運。這也是(shi)(shi)為什么一(yi)位首席采購(gou)官(guan)說，公司(si)得愿意(yi)花大錢聘請有資(zi)質(zhi)的(de)(de)人(ren)(ren)。這是(shi)(shi)他的(de)(de)原(yuan)話：這些人(ren)(ren)動輒影響成百上千萬的(de)(de)開支(zhi)，不(bu)能指(zhi)望一(yi)些高中畢業生來(lai)做。正因為手握(wo)生死大權，我們(men)在決(jue)策時(shi)就(jiu)得更(geng)謹慎，不(bu)但要保證公司(si)利益，而且要確保供(gong)(gong)應(ying)商的(de)(de)合理訴求。需求無度(du)、不(bu)管供(gong)(gong)應(ying)商死活(huo)的(de)(de)人(ren)(ren)的(de)(de)成功不(bu)會(hui)長(chang)久，他們(men)也不(bu)應(ying)該成為我們(men)的(de)(de)楷模。網上有些專給(gei)供(gong)(gong)應(ying)商下套(tao)的(de)(de)做法，就(jiu)更(geng)不(bu)敢茍同(tong)。

　　對公(gong)司來說(shuo)，我們(men)(men)是服務(wu)提供者。供應管理是個服務(wu)職能，滿足內部客戶、最終(zhong)客戶的(de)需求是我們(men)(men)的(de)第一(yi)要務(wu)。幾種情況要避免(mian)(mian)：（1）避免(mian)(mian)成為(wei)麻煩(fan)制(zhi)造者、擋(dang)腳石。如(ru)果內部客戶有這(zhe)種印象(xiang)，我們(men)(men)得糾正(zheng)，要么通過提高服務(wu)水平，要么通過教育內部客戶，讓(rang)他們(men)(men)更多了解為(wei)什(shen)么有些(xie)事(shi)能做，有些(xie)不(bu)能。

　　（2）避免成(cheng)(cheng)為仆(pu)(pu)人(ren)。我(wo)們提(ti)供服務，但不(bu)(bu)能是(shi)仆(pu)(pu)人(ren)。仆(pu)(pu)人(ren)是(shi)人(ren)家叫干啥就干啥，只是(shi)一工具，不(bu)(bu)增加(jia)價值。作為公司(si)六大部門(men)之(zhi)一，采(cai)購管理(li)(li)應(ying)該與其他部門(men)形成(cheng)(cheng)制(zhi)衡(heng)關系。別的(de)部門(men)不(bu)(bu)合理(li)(li)的(de)，我(wo)們要(yao)據理(li)(li)力爭。當然，前提(ti)是(shi)我(wo)們的(de)素質(zhi)要(yao)高，提(ti)的(de)建議更合理(li)(li)，要(yao)在公司(si)樹立(li)威信(xin)。如果采(cai)購部門(men)還是(shi)公司(si)員(yuan)工最不(bu)(bu)想(xiang)去的(de)地方(fang)，那八成(cheng)(cheng)我(wo)們還是(shi)個仆(pu)(pu)人(ren)。

　　（3）避免不給(gei)內(nei)部客戶(hu)選(xuan)擇(ze)的(de)(de)(de)余(yu)地(di)。這(zhe)指的(de)(de)(de)是(shi)在困難情況下(xia)，不能只簡單地(di)給(gei)內(nei)部客戶(hu)一(yi)個(ge)“供(gong)應商(shang)辦不到(dao)”。你(ni)可以(yi)給(gei)他們(men)講，如(ru)(ru)果(guo)(guo)要降價5%，這(zhe)些規范需要修改(gai)；如(ru)(ru)果(guo)(guo)要降低10%，這(zhe)部分(fen)設(she)計要改(gai)進。這(zhe)樣(yang)，由內(nei)部客戶(hu)來選(xuan)擇(ze)。當他們(men)成為決策的(de)(de)(de)一(yi)部分(fen)的(de)(de)(de)時(shi)侯(hou)，他們(men)給(gei)采購的(de)(de)(de)壓力往(wang)往(wang)會(hui)降低。幾(ji)年前，我(wo)參加設(she)計部的(de)(de)(de)一(yi)位執行總監的(de)(de)(de)會(hui)議(yi)，他說，一(yi)定要給(gei)客戶(hu)選(xuan)擇(ze)余(yu)地(di)，這(zhe)是(shi)非常(chang)強(qiang)大的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)工(gong)具。他指的(de)(de)(de)客戶(hu)是(shi)最終(zhong)客戶(hu)，但對內(nei)部客戶(hu)同樣(yang)適用(yong)。

　　這里提(ti)到的(de)(de)客(ke)戶管(guan)理(li)，也是大(da)采購(gou)的(de)(de)主要(yao)(yao)(yao)內容之(zhi)一。內部客(ke)戶要(yao)(yao)(yao)什(shen)么(me)就(jiu)給(gei)什(shen)么(me)，這不(bu)是滿足客(ke)戶要(yao)(yao)(yao)求(qiu)。就(jiu)如我們(men)對孩子好，并不(bu)是他們(men)要(yao)(yao)(yao)什(shen)么(me)就(jiu)給(gei)什(shen)么(me)——他們(men)想要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)，并不(bu)一定是需要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)，或者與他們(men)要(yao)(yao)(yao)花費的(de)(de)匹配。管(guan)理(li)的(de)(de)成分(fen)不(bu)能少。

　　再回到上(shang)面的(de)問題：我們(men)有(you)時(shi)要管(guan)上(shang)億的(de)工廠(chang)，有(you)時(shi)又得到供應商處去跟單。我們(men)究竟(jing)是(shi)(shi)干什么的(de)？我的(de)理解是(shi)(shi)，這都是(shi)(shi)工作的(de)一部分。在戰略上(shang)，我們(men)得想(xiang)大的(de)、長(chang)遠的(de)，這樣(yang)方向才不會錯；在戰術(shu)上(shang)、執行上(shang)，我們(men)得著眼小事、細節，因為不集(ji)小流無以成江海。戰略是(shi)(shi)廉價的(de)。任何(he)戰略，不管(guan)多(duo)好，如果離開了細節，也就跟空談沒什么區別了。

　　要(yao)有(you)干(gan)(gan)實(shi)事(shi)(shi)、干(gan)(gan)小(xiao)(xiao)事(shi)(shi)的(de)(de)(de)實(shi)干(gan)(gan)精神和“我不下地獄誰下地獄”的(de)(de)(de)決(jue)心。人的(de)(de)(de)成(cheng)長往(wang)往(wang)是從干(gan)(gan)小(xiao)(xiao)事(shi)(shi)、干(gan)(gan)實(shi)事(shi)(shi)開始的(de)(de)(de)。大的(de)(de)(de)問題(ti)最后(hou)都轉化為(wei)實(shi)際小(xiao)(xiao)事(shi)(shi)；只有(you)解(jie)決(jue)小(xiao)(xiao)事(shi)(shi)，才能(neng)完成(cheng)戰略。當然，這(zhe)(zhe)里有(you)個度(du)的(de)(de)(de)問題(ti)：你不能(neng)把所有(you)的(de)(de)(de)精力都花費在(zai)這(zhe)(zhe)些非常具體的(de)(de)(de)事(shi)(shi)上，因為(wei)一般公司都配有(you)采購員、催(cui)貨員、質檢(jian)員等。但是，你必須理解(jie)這(zhe)(zhe)些細(xi)小(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)事(shi)(shi)并(bing)促使員工著(zhu)眼細(xi)節(jie)。