導讀：

　　走老路去不了新地方，如果組織要長期發展，就不能總堅持“一切照舊”的心態，即使企業生產經營穩定，也需要找到新的方法來增加利潤和獲得新客戶。擴大經營范圍有許多種方式，例如開發新產品或進入新市場，但是如何知道哪一種方式最適合您的組織？文中，我們將介紹營銷管理分析工具——安(an)索夫矩陣模型，它可以幫助您考慮每個(ge)選項的潛(qian)在(zai)風險，并根據(ju)您的情況設計最(zui)合適的營銷策略。

　　什么是安索夫矩陣？

　　安索夫(fu)(fu)矩(ju)陣是由(you)伊(yi)戈爾·安索夫(fu)(fu)提出(chu)的(de)，并(bing)于1957年首次發(fa)表在(zai)《哈佛商(shang)業(ye)(ye)評論》的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)篇題(ti)為(wei)“多樣化戰略(lve)”的(de)文章中(zhong)。它為(wei)一(yi)(yi)(yi)(yi)代(dai)又(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)代(dai)的(de)營銷(xiao)人(ren)員(yuan)和(he)企(qi)業(ye)(ye)領導者提供(gong)了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)快(kuai)速而(er)簡(jian)單的(de)方式來思(si)考增長的(de)風(feng)險。這是一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)核心(xin)商(shang)業(ye)(ye)戰略(lve)工具，在(zai)全球各類企(qi)業(ye)(ye)中(zhong)廣泛應(ying)用、安索夫(fu)(fu)認為(wei)，發(fa)展增長戰略(lve)實際上(shang)只(zhi)有兩種(zhong)方法；產品延伸和(he)市(shi)場拓展。當與安索夫(fu)(fu)矩(ju)陣相結合時，它提供(gong)了(le)四種(zhong)戰略(lve)選擇，每一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)都具有不同的(de)風(feng)險水平。現在(zai)讓(rang)我(wo)們(men)了(le)解一(yi)(yi)(yi)(yi)下安索夫(fu)(fu)矩(ju)陣的(de)具體內容(rong)。

　　市場滲透

　　風(feng)險最低的(de)策(ce)略是(shi)公司在現有(you)市場銷售現有(you)產品，因為已經(jing)充分(fen)了(le)解(jie)客戶、建立了(le)渠道等(deng)等(deng)，安索夫將這種策(ce)略稱為“市場滲透”。只有(you)市場仍(reng)在增長，或企業(ye)準備通過打(da)折(zhe)促銷、提升(sheng)服務質量等(deng)方式搶占(zhan)市場份(fen)額，這種策(ce)略才能奏效。

　　產品開發

　　安索夫矩陣(zhen)中的(de)第二個(ge)戰略(lve)選項是通過“產(chan)(chan)品開發(fa)”戰略(lve)為(wei)現有(you)市(shi)場(chang)開發(fa)新產(chan)(chan)品。這種(zhong)(zhong)戰略(lve)會改變營銷組合(he)的(de)產(chan)(chan)品種(zhong)(zhong)類和(he)促銷方式(shi)，因此風險(xian)高(gao)于(yu)市(shi)場(chang)滲透。這一戰略(lve)的(de)成功取決(jue)于(yu)組織是否能夠(gou)有(you)效地開展(zhan)研究，洞察客戶和(he)市(shi)場(chang)需(xu)求，以及自(zi)身推(tui)動創新的(de)內部能力和(he)競爭力。

　　市場開發

　　第三個戰略選擇包(bao)括(kuo)利用“市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)開發”戰略將(jiang)現有產品(pin)帶入(ru)新(xin)(xin)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)。這(zhe)種策略也被認為比市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)滲透風險更大，因為很難(nan)了解新(xin)(xin)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的復雜(za)性。改變(bian)銷售(shou)地點或(huo)銷售(shou)場(chang)景，需要考慮新(xin)(xin)的市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)渠道(dao)和路線，以(yi)及在新(xin)(xin)的目(mu)標細(xi)分市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的推(tui)廣方(fang)式。

　　多元化經營

　　安索夫矩陣中(zhong)(zhong)的(de)最后(hou)一個(ge)策略是“多元化”，即為新市(shi)場(chang)開發(fa)新產品。這被(bei)視為四(si)種策略中(zhong)(zhong)風(feng)險最大的(de)一種，因為該組織正(zheng)進(jin)(jin)入一個(ge)不熟(shu)悉的(de)市(shi)場(chang)。然而(er)，企業(ye)可以(yi)依托自身優(you)勢進(jin)(jin)行(xing)相關領域的(de)多樣化來減輕面(mian)臨的(de)風(feng)險，并且有可能獲得最高的(de)回報。

　　應用

　　上述四種經(jing)營戰略(lve)(lve)在選(xuan)擇上并不是任意的，而是需要(yao)遵循一定的順序進(jin)行(xing)，首先企業應當(dang)通過市(shi)(shi)場(chang)分析與調研(yan)，判斷現有(you)(you)(you)(you)產(chan)(chan)品(pin)在現有(you)(you)(you)(you)市(shi)(shi)場(chang)是否還有(you)(you)(you)(you)拓(tuo)展(zhan)空間(jian)，即(ji)采用市(shi)(shi)場(chang)滲透策略(lve)(lve)；其次(ci)在現有(you)(you)(you)(you)市(shi)(shi)場(chang)趨于飽(bao)和(he)或滲透成(cheng)本很高的情況下(xia)，進(jin)一步尋找新的市(shi)(shi)場(chang)，拓(tuo)展(zhan)現有(you)(you)(you)(you)產(chan)(chan)品(pin)的銷路，再次(ci)是采取產(chan)(chan)品(pin)延伸(shen)策略(lve)(lve)，考慮開(kai)發(fa)(fa)新產(chan)(chan)品(pin)，推向現有(you)(you)(you)(you)的客戶群；最(zui)后(hou)才(cai)是進(jin)行(xing)多元化經(jing)營，開(kai)發(fa)(fa)新產(chan)(chan)品(pin)、拓(tuo)展(zhan)新市(shi)(shi)場(chang)。

　　安索夫(fu)矩陣示意(yi)圖(tu)

　　結語

　　安索(suo)夫矩(ju)陣用(yong)于營銷(xiao)規劃過(guo)程(cheng)的戰略階(jie)段。它用(yong)于確定企業應該(gai)使(shi)用(yong)哪(na)種總體戰略，然后反(fan)映在真實的營銷(xiao)活動中，有(you)時一個組(zu)織(zhi)會采取兩種策(ce)略來進入不同的市場(chang)。