企業應該由產品營銷向企業營銷轉變。對中小企業來說，營銷升級需要企業提供產品的改變或者增值服務，做一個 “要為少米之炊”的 “巧婦”，沉下市場認真做好市場調研給自己的產品和價格重新定位，重新審定銷售策略和市場策略，更需要企業重新打造一支營銷鐵軍，方可百戰百勝，立于不敗之地。正睿獨創的 “４性５Ｗ６Ｍ”工業品營銷方法與策略，非常適合中小型企業營銷升級做營銷戰略(lve)規劃。

　　中小(xiao)企業營銷“４性”

　　首先是邏輯性。任何銷售和市場(chang)行為都要符合市場(chang)行為準則(ze)，都要符合客(ke)戶的消費(fei)習慣。

　　其次(ci)是合(he)理性(xing)。合(he)理性(xing)包(bao)含兩(liang)個方(fang)面，一(yi)是合(he)情(qing)合(he)理，二是合(he)法(fa)合(he)理。合(he)情(qing)合(he)理好理解，合(he)法(fa)合(he)理大家(jia)(jia)可能不(bu)理解。為什么(me)營銷要(yao)遵循合(he)法(fa)合(he)理呢？筆者曾(ceng)經輔導過東(dong)莞(guan)的一(yi)家(jia)(jia)企(qi)業(ye)(ye)，該企(qi)業(ye)(ye)在(zai) 《公(gong)司(si)簡介》里寫道，“××公(gong)司(si)是中國第一(yi)家(jia)(jia)引(yin)進(jin) ××生產線的廠家(jia)(jia)”，并在(zai)阿里巴(ba)巴(ba)、官方(fang)網站進(jin)行宣傳(chuan)。雖然該企(qi)業(ye)(ye)確實是第一(yi)家(jia)(jia)引(yin)進(jin)此生產線的廠家(jia)(jia)，但還是２０１２年被東(dong)莞(guan)市工商局以(yi) “虛假宣傳(chuan)”查(cha)處。如果將那句話改成 “×× 公(gong)司(si)是中國最早引(yin)進(jin) ××生產線的廠家(jia)(jia)之一(yi)”就合(he)法(fa)了。

　　全球著(zhu)名的(de)某箱包企(qi)業因為不了解中國的(de)法(fa)律而(er)(er)犯了一次大錯。按照(zhao)我(wo)國法(fa)律、法(fa)規(gui)的(de)規(gui)定，商(shang)品箱包要有吊牌，上面要注明材質、注意事(shi)項等(deng)內容。那家著(zhu)名的(de)箱包企(qi)業忽略了這(zhe)一點(dian)，在某款(kuan)箱包上沒有掛吊牌，從而(er)(er)被工商(shang)部門(men)查處，損失慘(can)重。為此，這(zhe)家企(qi)業在美國成(cheng)立(li)了一個(ge)十(shi)多人的(de)法(fa)務團隊，專門(men)研(yan)究中國的(de)法(fa)律、法(fa)規(gui)。這(zhe)就是營(ying)銷上不合法(fa)的(de)案例(li)。

　　再(zai)次是操作性。我(wo)們的(de)營(ying)銷(xiao)推廣方案或是促銷(xiao)方案，無(wu)論寫得再(zai)好再(zai)完(wan)美，牽涉到錢、人、物，任何一個環節有(you)困難就無(wu)法(fa)執(zhi)行。我(wo)們講的(de)“三分方案七分執(zhi)行”就是這個道理。

　　最后(hou)是(shi)(shi)商業性。簡(jian)單(dan)地(di)說(shuo)，商業性就(jiu)是(shi)(shi)賺(zhuan)錢(qian)(qian)。我(wo)們(men)的(de)任(ren)何(he)市(shi)場(chang)行為(wei)(wei)都(dou)(dou)是(shi)(shi)為(wei)(wei)了(le)賺(zhuan)錢(qian)(qian)，但不(bu)是(shi)(shi)每個市(shi)場(chang)行為(wei)(wei)都(dou)(dou)能(neng)(neng)保證賺(zhuan)到錢(qian)(qian)。我(wo)們(men)經常講，渠道是(shi)(shi)試出來的(de)。我(wo)們(men)在項目上，因為(wei)(wei)企業原本(ben)用(yong)于市(shi)場(chang)推廣(guang)的(de)費(fei)(fei)用(yong)不(bu)多，很多時(shi)間用(yong)來和老(lao)板(ban)溝通(tong)要(yao)做這(zhe)些推廣(guang)，但他(ta)們(men)不(bu)理解，認為(wei)(wei)營銷(xiao)咨(zi)詢老(lao)師(shi)一(yi)來就(jiu)是(shi)(shi)要(yao)花錢(qian)(qian)。他(ta)們(men)知道在做成本(ben)分(fen)(fen)析的(de)時(shi)候，就(jiu)把營銷(xiao)費(fei)(fei)用(yong)核(he)算(suan)進(jin)去了(le)，能(neng)(neng)省一(yi)分(fen)(fen)就(jiu)是(shi)(shi)賺(zhuan)到的(de)。這(zhe)是(shi)(shi)非常荒謬的(de)。這(zhe)錢(qian)(qian)不(bu)花，肯(ken)定是(shi)(shi)增長疲軟(ruan)。所以，老(lao)板(ban)一(yi)定要(yao)想明白(bai)，市(shi)場(chang)推廣(guang)費(fei)(fei)用(yong)如果花下(xia)去，不(bu)能(neng)(neng)保證馬上賺(zhuan)錢(qian)(qian)，至少也能(neng)(neng)帶來品(pin)牌影響力。市(shi)場(chang)推廣(guang)的(de)任(ren)何(he)一(yi)個行為(wei)(wei)都(dou)(dou)是(shi)(shi)加(jia)分(fen)(fen)的(de)。

　　中小(xiao)企業營銷“5W”

　　廣告和(he)推廣行(xing)為(wei)(wei)，不僅是給(gei)新客(ke)戶(hu)(hu)(hu)看(kan)的(de)，還是給(gei)老客(ke)戶(hu)(hu)(hu)看(kan)的(de)。大(da)家(jia)能把這句(ju)話(hua)吃(chi)透，就不得了(le)了(le)！因為(wei)(wei)公司８０％的(de)業績是老客(ke)戶(hu)(hu)(hu)或老客(ke)戶(hu)(hu)(hu)介紹(shao)而來(lai)的(de)。它分解(jie)到 “５Ｗ”，即 ＷＨＯ營(ying)銷人資系(xi)(xi)(xi)統(tong) （品牌定位和(he)梳理(li)、產(chan)品定位和(he)梳理(li)、營(ying)銷載體(ti)的(de)搭建、營(ying)銷團(tuan)隊的(de)再造……）、ＷＨＡＴ營(ying)銷支(zhi)援系(xi)(xi)(xi)統(tong) （流程制(zhi)度的(de)梳理(li)、企業文化(hua)和(he)團(tuan)隊文化(hua)的(de)再造、營(ying)銷組織(zhi)的(de)發展……）、ＷＨＥＲＥ營(ying)銷管(guan)道系(xi)(xi)(xi)統(tong) （客(ke)戶(hu)(hu)(hu)群體(ti)和(he)名單(dan)、常用渠(qu)道整理(li)、新渠(qu)道開發、新舊媒體(ti)等）、ＷＨＥＮ時間控(kong)制(zhi)系(xi)(xi)(xi)統(tong) （時間監控(kong)系(xi)(xi)(xi)統(tong)）、ＨＯＷ 營(ying)銷管(guan)控(kong)系(xi)(xi)(xi)統(tong) （市(shi)場監控(kong)系(xi)(xi)(xi)統(tong)、業務(wu)(wu)行(xing)為(wei)(wei)管(guan)控(kong)、營(ying)銷監督服務(wu)(wu)、行(xing)銷工具管(guan)控(kong)等）。

　　中小(xiao)企業營銷(xiao)“６Ｍ”

　　“６Ｍ”是(shi)什么？我(wo)們(men)(men)(men)(men)不(bu)(bu)要(yao)(yao)用英文的(de)(de)(de)(de)(de)角度去(qu)看這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge) “６Ｍ”。我(wo)們(men)(men)(men)(men)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)：每(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)部(bu)門(men)、每(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)業務人員(yuan)、每(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)天(tian)、每(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)品(pin)、每(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)次方(fang)案(an)(an)、每(mei)(mei)(mei)(mei)筆費(fei)用。這是(shi)市場(chang)和銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)控制系統。老板(ban)要(yao)(yao)知(zhi)道每(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)部(bu)門(men)、每(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)業務人員(yuan)、每(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)天(tian)在干什么，每(mei)(mei)(mei)(mei)天(tian)、每(mei)(mei)(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人、每(mei)(mei)(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)部(bu)門(men)營業額(e)是(shi)多(duo)少(shao)。這講的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)控管(guan)系統，我(wo)們(men)(men)(men)(men)有一(yi)(yi)(yi)(yi)套比較成熟(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)案(an)(an)和控管(guan)工具。例(li)如(ru)遠程掌上(shang)ＣＲＭ系統、ＧＰＳ系統、手機訊息控管(guan)系統、ＥＭＡＩＬ控管(guan)系統。每(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)品(pin)、每(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)次方(fang)案(an)(an)、每(mei)(mei)(mei)(mei)筆費(fei)用，講的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)企業的(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)(mei)(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)品(pin)都(dou)是(shi)賺(zhuan)錢單(dan)位(wei)，每(mei)(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)推廣(guang)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)案(an)(an)也(ye)是(shi)賺(zhuan)錢單(dan)位(wei)，每(mei)(mei)(mei)(mei)筆費(fei)用下去(qu)，都(dou)要(yao)(yao)保證(zheng)能賺(zhuan)到錢，不(bu)(bu)要(yao)(yao)放空炮。不(bu)(bu)過(guo)這里(li)講一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)概念，很多(duo)老板(ban)犯糊(hu)涂，急(ji)功近(jin)利的(de)(de)(de)(de)(de)思想太嚴重，認為做一(yi)(yi)(yi)(yi)次廣(guang)告(gao)、發(fa)一(yi)(yi)(yi)(yi)次ＤＭ直投、發(fa)一(yi)(yi)(yi)(yi)次ＥＭＡＩＬ就(jiu)有很大的(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果了。廣(guang)告(gao)行(xing)為一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)堅持，只要(yao)(yao)我(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)目標客戶群體是(shi)對的(de)(de)(de)(de)(de)。