營銷(xiao)管理(li)過程(cheng)中(zhong)采用目(mu)(mu)(mu)標(biao)管理(li)是屬于基本的(de)管理(li)方法。目(mu)(mu)(mu)標(biao)無論是對(dui)于一個(ge)組織，還(huan)是對(dui)于我們每一個(ge)人，都(dou)非常重要。卡耐(nai)基說“毫無目(mu)(mu)(mu)標(biao)比有壞(huai)的(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)更壞(huai)”。具體企(qi)業目(mu)(mu)(mu)標(biao)管理(li)實施步驟包含以下(xia)九個(ge)方面。

　　目標(biao)(biao)管理(li)實施步驟1、制定目標(biao)(biao)

　　制(zhi)(zhi)定一個合(he)適(shi)的目標(biao)是-個十分重要(yao)(yao)的，作為公(gong)司要(yao)(yao)制(zhi)(zhi)定公(gong)司的總(zong)目標(biao)，各地區及(ji)(ji)部(bu)門要(yao)(yao)制(zhi)(zhi)定各地區及(ji)(ji)部(bu)門的目標(biao)。每(mei)(mei)個銷售人(ren)員要(yao)(yao)制(zhi)(zhi)定個人(ren)的目標(biao)，要(yao)(yao)有長線目標(biao)、中線目標(biao)及(ji)(ji)短線目標(biao)，分每(mei)(mei)年、每(mei)(mei)季、每(mei)(mei)月、每(mei)(mei)周、每(mei)(mei)天(tian)及(ji)(ji)業務拜訪中的每(mei)(mei)次(ci)拜訪都要(yao)(yao)制(zhi)(zhi)定目標(biao)。那么一個適(shi)當的目標(biao)應該怎(zen)樣制(zhi)(zhi)定呢?

　　首先我(wo)(wo)們要(yao)充分地了(le)(le)解(jie)市(shi)場(chang)，有科(ke)學的(de)市(shi)場(chang)調研。我(wo)(wo)們要(yao)了(le)(le)解(jie)將(jiang)開發地區(qu)(qu)的(de)人(ren)口數、地區(qu)(qu)經(jing)濟狀況(kuang)、文(wen)化習慣(guan)、同類產品(pin)的(de)銷售總(zong)量、競爭產品(pin)及(ji)公司的(de)情況(kuang)、我(wo)(wo)們的(de)銷售網絡分布(bu)及(ji)你希望(wang)的(de)市(shi)場(chang)份額等等各(ge)方面(mian)的(de)情況(kuang)。然(ran)后(hou)根據以上了(le)(le)解(jie)的(de)情況(kuang)對你的(de)產品(pin)、公司及(ji)銷售策略進行一個系統的(de) SWOT分析。

　　S--Strength優勢：指(zhi)你(ni)產品或(huo)公司(si)自身與別人相(xiang)比所具有的獨特的優點及長處。如：服用方便(bian)。

　　W--Weakness劣(lie)勢：指你(ni)產(chan)品或公(gong)司自(zi)身與別人相比的(de)不足之處，比別人差(cha)的(de)地方。如(ru)：價格(ge)較貴。

　　O--Opportunities機(ji)會(hui)：指整(zheng)個(ge)市場環(huan)境給(gei)你提供(gong)哪些機(ji)會(hui)。如：發病(bing)率高、病(bing)人多，政(zheng)府的(de)政(zheng)策(ce)保護。

　　T--Threats威脅：指整個市場(chang)環境(jing)中對(dui)你不利的情況。如：競(jing)爭產(chan)品多且功勢強，市場(chang)占有率大。

　　在進行 SWOT分析后，我們可以為公司或產品制(zhi)定一個目(mu)(mu)標(biao)(biao)了。制(zhi)定目(mu)(mu)標(biao)(biao)要符(fu)合 SMART原則，即"聰明(ming)法則"。

　　S--Specific具體的：能準確說明要達到的最終結果，而(er)不是工作本(ben)身。

　　M-- Measurable可衡量(liang)的：是(shi)指你的目標是(shi)可以有考評的績效標準來(lai)衡量(liang)成(cheng)果而不是(shi)一(yi)項工作。

　　A--Achievable具(ju)挑戰性(xing)：是指(zhi)我(wo)們設計的(de)(de)目(mu)標，實現起(qi)來要有一定的(de)(de)困(kun)難，并不(bu)是輕而(er)易舉地達到的(de)(de)，然(ran)而(er)也(ye)并非不(bu)能(neng)達到的(de)(de)。需(xu)要努力才(cai)行。

　　R--Relevant現實(shi)的：是(shi)指在設定目標時根據市場調(diao)研(yan)結果及(ji)各種資源和能力(li)來(lai)看(kan)是(shi)可以達到的。

　　T--Time framed時間限(xian)制：是(shi)指你(ni)的目標日期(qi)。它分為固(gu)定最后期(qi)限(xian)及可(ke)調整(因具體情況而(er)變)的最后期(qi)限(xian)。

　　如(ru)果(guo)你只正(zheng)確(que)適當地設立(li)了目標(biao)， 也只是成功了20％，另外更重要的是目標(biao)設立(li)后的管理工作。

　　目標管理實(shi)施步驟2、明(ming)確關(guan)鍵性成(cheng)果

　　制訂目標(biao)之后(hou)，你應當確(que)立執行標(biao)準(zhun)或(huo)關(guan)鍵(jian)性成果，以(yi)便把握達標(biao)的進度。

　　關(guan)鍵性成(cheng)果(guo)將為(wei)你(ni)提供衡量(liang)達標進度(du)的(de)客觀尺度(du)。譬如，要想成(cheng)為(wei)在公司5%的(de)頂(ding)尖銷售員中優勝者(zhe)，你(ni)可能必須每個月(yue)售出價(jia)值50萬(wan)人民幣的(de)產品(pin)。明智的(de)作法是把關(guan)鍵性成(cheng)果(guo)建(jian)立在具(ju)體營(ying)銷活動的(de)基礎(chu)之(zhi)上。比方說，你(ni)可以(yi)把某(mou)一(yi)項關(guan)鍵性成(cheng)果(guo)設定為(wei)每月(yue)成(cheng)交的(de)新客戶(hu)量(liang)，或者(zhe)設定為(wei)挖(wa)掘(jue)新客戶(hu)所花費的(de)時間。

　　目標：本月至少(shao)出售50萬(wan)人民幣(bi)的產品。

　　關鍵性(xing)成果(guo)：成交2家新客(ke)戶(hu)。每月拜訪20次。（假如你能和50%的潛(qian)在客(ke)戶(hu)成交，那么(me)你每月就得至少確(que)定(ding)4位(wei)合(he)適的對象。

　　目標管理實施步(bu)驟3、評估(gu)優(you)劣勢

　　一旦(dan)制訂了(le)目標(biao)和關鍵性成果(guo)，你就(jiu)可以(yi)著手(shou)分析自己優(you)勢(shi)和劣勢(shi)，以(yi)便明(ming)確自己是(shi)否具備(bei)了(le)達標(biao)所需的全部資(zi)源，包(bao)括時(shi)間(jian)、人力和資(zi)金(jin)。

　　如果貴(gui)公司的(de)(de)銷售目標是占領25%的(de)(de)市(shi)場(chang)份(fen)(fen)額(e)(e)，那么(me)你或許就有必(bi)(bi)要在(zai)廣告或其他促銷方(fang)式上投資，以便(bian)建(jian)立客戶產品的(de)(de)購買需求(qiu)。比如，雖(sui)然你擁有廣泛(fan)的(de)(de)客戶基礎，但競爭對(dui)手的(de)(de)新產品卻在(zai)價格(ge)方(fang)面更具優勢，那么(me)你或許就有必(bi)(bi)要提供額(e)(e)外(wai)的(de)(de)服務，以便(bian)保住市(shi)場(chang)份(fen)(fen)額(e)(e)。

　　評估自身的(de)(de)(de)(de)優勢(shi)常常是制(zhi)訂目標過程中最為困難的(de)(de)(de)(de)階段，因(yin)為在很多情形下，你并沒(mei)有(you)足(zu)夠的(de)(de)(de)(de)信息(xi)肯定自己(ji)的(de)(de)(de)(de)分析完整或精確。譬如(ru)，當(dang)你銷售某種未(wei)經檢(jian)驗的(de)(de)(de)(de)新產(chan)品(pin)，或涉足(zu)某個陌生的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷領(ling)域時，可能就很難預測(ce)究竟(jing)需要進行多少促銷，才能建立起客(ke)戶對(dui)該產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)認識，從而實現自己(ji)的(de)(de)(de)(de)個具體目標。

　　這種情況(kuang)下(xia)，你或許必(bi)須對達標所需的(de)營銷資源(yuan)作出數量或類型上(shang)的(de)最佳“猜測”，接下(xia)來，當你開(kai)始銷售(shou)產(chan)品(pin)，并(bing)向潛(qian)在客戶(hu)們搜集市場信息之后，你就可以對自己的(de)目標進行修訂(ding)了。

　　目標管理實(shi)施步驟4、確(que)立行動(dong)方(fang)針

　　銷售經理和銷售人(ren)員都應當(dang)提出一(yi)(yi)項如何達標的(de)行動(dong)計劃而做好準(zhun)備。要創立有效的(de)行動(dong)計劃，關鍵(jian)還在于(yu)評析你所參加的(de)每一(yi)(yi)項活(huo)動(dong)，并且(qie)優(you)先考(kao)慮(lv)那些(xie)你希望(wang)集中精(jing)力(li)，以幫助自己實現關鍵(jian)性成果的(de)活(huo)動(dong)。

　　譬(pi)如，你(ni)的某一(yi)項(xiang)關鍵性(xing)成(cheng)(cheng)果是(shi)要(yao)(yao)在每(mei)個(ge)月成(cheng)(cheng)交(jiao)2家新客(ke)(ke)戶，那么(me)你(ni)就必(bi)須規劃出(chu)一(yi)部分(fen)營銷時間(jian)(jian)，以便挖掘新的客(ke)(ke)戶。當你(ni)準備行動計劃的時候，你(ni)或許要(yao)(yao)決定每(mei)周(zhou)花一(yi)天(tian)時間(jian)(jian)展開電(dian)話銷售攻勢。

　　目標(biao)管理實(shi)施步驟5、資源分配

　　整理好行(xing)動計劃(hua)之后，你(ni)還(huan)(huan)必須分(fen)配(pei)好自己將要使用的(de)(de)資源。你(ni)可能需要分(fen)配(pei)自己的(de)(de)營銷(xiao)時(shi)(shi)間，以便與現有(you)客(ke)戶(hu)合作和(he)挖(wa)掘新(xin)的(de)(de)客(ke)戶(hu)；或者你(ni)還(huan)(huan)有(you)必要就銷(xiao)售助理們的(de)(de)時(shi)(shi)間作出規(gui)劃(hua)，以幫助自己協調某項廣告促銷(xiao)。

　　在絕大(da)多(duo)數情形下，你(ni)(ni)的(de)資源，包括你(ni)(ni)的(de)時(shi)間(jian)、差旅費預算，以(yi)及你(ni)(ni)能夠用來幫(bang)助自己(ji)完成(cheng)商業(ye)目(mu)標的(de)任何公(gong)司資源，都是(shi)有(you)(you)限的(de)，但是(shi)，你(ni)(ni)可(ke)以(yi)運用你(ni)(ni)最有(you)(you)力資源來實現你(ni)(ni)的(de)計劃和你(ni)(ni)的(de)銷售目(mu)標。

　　目標管理實施步驟6、確立達(da)標期(qi)限

　　對自己所計劃的(de)每(mei)一(yi)項活動都確立達標期限，這不(bu)僅提(ti)(ti)供(gong)了(le)考驗(yan)你是否確信能在(zai)某個具體日期之前實現關鍵(jian)性成果的(de)機(ji)會(hui)，而且提(ti)(ti)供(gong)了(le)評估不(bu)同任務之間(jian)相對優先順序的(de)機(ji)會(hui)。

　　目標管理實施(shi)步驟7、編制計劃(hua)

　　制訂目標和行動(dong)計劃，既為你提供了從思想(xiang)上重(zhong)視奪標的機會，也是你對承(cheng)諾達標的一種(zhong)確(que)認。

　　此(ci)外，制訂行(xing)動計(ji)劃還有助于(yu)你和別(bie)人(ren)交流(liu)計(ji)劃內容(rong)，有助于(yu)你把注(zhu)意力(li)始終集中在那些對于(yu)達標(biao)最為重要的活動上面。

　　當(dang)(dang)初次接受(shou)數百萬元的銷售定額時，都會不知(zhi)道如何去完成它。當(dang)(dang)著手(shou)制訂行動計劃時候，脫(tuo)離(li)困境(jing)的出路(lu)就(jiu)會變(bian)得明顯起來。

　　目標(biao)管理(li)實施步驟8、監督(du)結果

　　銷售經理(li)每(mei)個(ge)月(yue)都要和銷售員進行二(er)三次面談。目的在于審核(he)銷售員的目標(biao)，并討(tao)論任何有可(ke)能(neng)影響目標(biao)實現的關鍵性成(cheng)果的問題(ti)。

　　當這些影響達標的問題超出了銷售(shou)人員的控制(zhi)范圍時，銷售(shou)經理應該(gai)調整目標，或修改(gai)實(shi)現關鍵性成果的預定期(qi)限。

　　目標管理(li)實(shi)施步驟9、落實(shi)獎(jiang)賞

　　落實獎(jiang)賞(shang)將(jiang)激(ji)勵銷(xiao)(xiao)售(shou)員實現自(zi)己的(de)(de)目標(biao)。一般(ban)銷(xiao)(xiao)售(shou)員的(de)(de)獎(jiang)金和加薪是建立(li)在達(da)(da)標(biao)的(de)(de)基礎(chu)上，而達(da)(da)標(biao)則是他們向各自(zi)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理承諾兌現的(de)(de)任(ren)務。沒有人會不受到金錢刺激(ji)的(de)(de)影響，這種影響所帶(dai)來(lai)的(de)(de)受常識的(de)(de)感覺將(jiang)激(ji)勵銷(xiao)(xiao)售(shou)員全力以赴的(de)(de)工作。

　　要(yao)想成為一個成功的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員，必須首先有明確(que)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目(mu)標(biao)，它會把你所(suo)有的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)都聚集到一個方向(xiang)上。以上九(jiu)個目(mu)標(biao)管理(li)實施(shi)步驟是(shi)我們管理(li)人員尤其是(shi)營銷(xiao)(xiao)管理(li)人員必須熟知并運用(yong)好的(de)(de)。