在進行營銷活動的過程中，遭遇客戶拒絕使我們營銷人員的一種正常情況，客戶拒絕的因素無外乎價格因素(su)、商品因素(su)、服務因素(su)、貨源因素(su)以及購(gou)買時間(jian)這(zhe)五個方(fang)面。

　　客戶拒絕的五(wu)大因素

　　價格(ge)因素：客戶認(ren)為商品價格(ge)過高(gao)，不(bu)能(neng)接受。討價還價在(zai)推銷中是經(jing)常碰到的。價格(ge)既會影響到購進企業的進貨成本和利潤，又(you)時(shi)常影響到消費(fei)者的生活費(fei)用(yong)支出。因此(ci)這是大多客戶所關注的，當客戶提出價格(ge)異(yi)議時(shi)，往往表明他已(yi)有了購買該商品的意愿。

　　商(shang)品(pin)因素：是指(zhi)客戶認(ren)為(wei)推(tui)銷的(de)商(shang)品(pin)不(bu)符(fu)合要求，或者認(ren)為(wei)推(tui)銷的(de)商(shang)品(pin)不(bu)是客戶所要購買的(de)商(shang)品(pin)。商(shang)品(pin)異議是對需求異議的(de)否定。

　　服(fu)(fu)務因(yin)素：是指客(ke)戶對銷(xiao)售(shou)員答應的服(fu)(fu)務承諾不信任(ren)，或(huo)對其所代表的企業售(shou)后(hou)服(fu)(fu)務不滿(man)意(yi)，而不愿與之成交。

　　貨源因素：是(shi)客(ke)(ke)戶自認(ren)為不能(neng)買廠商銷(xiao)售員委托的(de)產品，也即是(shi)客(ke)(ke)戶對推(tui)銷(xiao)產品來自于哪個推(tui)銷(xiao)人員而產生的(de)不同意見。

　　購買(mai)(mai)時(shi)(shi)(shi)間(jian)：購買(mai)(mai)時(shi)(shi)(shi)間(jian)異(yi)議(yi)(yi)又稱故意拖(tuo)延，即客(ke)戶認為購買(mai)(mai)時(shi)(shi)(shi)間(jian)未到而有(you)意拖(tuo)延購買(mai)(mai)時(shi)(shi)(shi)間(jian)的一(yi)種異(yi)議(yi)(yi)，一(yi)般(ban)而言，當客(ke)戶提出(chu)購買(mai)(mai)時(shi)(shi)(shi)間(jian)異(yi)議(yi)(yi)時(shi)(shi)(shi)，往往預示著他想(xiang)購買(mai)(mai)，只是想(xiang)拖(tuo)延時(shi)(shi)(shi)間(jian)罷了。

　　處理價(jia)格異議的(de)方法

　　1、遲(chi)緩價格的討論(lun)

　　向客戶介紹產品的時候(hou)，客戶會問銷(xiao)售員(yuan)多少錢，銷(xiao)售員(yuan)總(zong)是用一(yi)句話，“價格(ge)是最(zui)精彩的一(yi)部分。”這個意思就是說先暫且放慢價格(ge)的討(tao)論。

　　2、讓客戶感覺到付款之后就可以帶來一(yi)種(zhong)好處(chu)

　　3、隔(ge)難(nan)政策

　　就是當客(ke)戶提到這個價格(ge)他(ta)不能(neng)接受或者他(ta)不愿意支付的(de)時候，你要(yao)學會價值(zhi)比(bi)超越價格(ge)，讓他(ta)了解到價格(ge)與價值(zhi)之間還(huan)有(you)一定的(de)差(cha)異性。

　　4、“三(san)明治”法

　　把價值再添加附(fu)加價值，你住五(wu)(wu)星級(ji)(ji)飯(fan)店(dian)與(yu)你住三星級(ji)(ji)飯(fan)店(dian)，因(yin)所(suo)享受(shou)到的(de)(de)(de)住店(dian)服(fu)務的(de)(de)(de)舒適(shi)程度不(bu)同，因(yin)此這必然要影(ying)響(xiang)到兩(liang)種不(bu)同星級(ji)(ji)的(de)(de)(de)飯(fan)店(dian)的(de)(de)(de)價格是(shi)(shi)絕對不(bu)一(yi)樣的(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)你到五(wu)(wu)星級(ji)(ji)飯(fan)店(dian)所(suo)接受(shou)的(de)(de)(de)服(fu)務絕對是(shi)(shi)超越三星級(ji)(ji)飯(fan)店(dian)的(de)(de)(de)，這也就是(shi)(shi)說價格和(he)價值之間(jian)必然還存在著差(cha)異性。

　　5、要用價格(ge)比較昂貴的產品來做比較

　　6、把產(chan)品(pin)的(de)(de)使用年限延長(chang)，這個(ge)產(chan)品(pin)的(de)(de)確(que)不便(bian)宜，但它的(de)(de)使用期可以長(chang)到3、5年甚(shen)至更長(chang)，而一(yi)般的(de)(de)產(chan)品(pin)不長(chang)的(de)(de)一(yi)段(duan)時間就壞了，這是否也等于沒有價值呢？

　　7、把(ba)價(jia)格預(yu)算成最低的通用(yong)衡量指(zhi)標(biao)，如果每天存(cun)5元(yuan)錢，一年365天就(jiu)等(deng)于(yu)(yu)存(cun)1825元(yuan)錢，花一兩千元(yuan)就(jiu)相當(dang)于(yu)(yu)每天才只用(yong)幾元(yuan)錢就(jiu)能使(shi)用(yong)上這個(ge)東西，而且讓您省下(xia)很多電。這些就(jiu)是處理價(jia)格抗爭(zheng)的方(fang)法。

　　8、參(can)考價格比較法，這個方法威力很大--“不妨試(shi)一(yi)試(shi)”。“當(dang)然這個價格和您想象的還是比較貴的，但您不妨試(shi)一(yi)下”。“您為什么(me)不用用看呢？”。

　　每一(yi)次營銷(xiao)活動(dong)對客(ke)(ke)戶拒絕(jue)(jue)因素的(de)(de)分(fen)析是我(wo)們(men)營銷(xiao)人員日常性(xing)的(de)(de)一(yi)項(xiang)工作，針(zhen)(zhen)對客(ke)(ke)戶拒絕(jue)(jue)的(de)(de)原(yuan)因針(zhen)(zhen)對性(xing)分(fen)析提(ti)出解決方案(an)，調整營銷(xiao)策略和(he)方法(fa)可以讓不可預測(ce)變(bian)為營銷(xiao)可控，從而提(ti)高(gao)營銷(xiao)管(guan)理能力(li)。