從本質上來說，營銷就是讓更多的人知道你、了解你、接受你。對于中小企業來說，產品營銷的核心關鍵點有(you)三(san)個：產(chan)品、價(jia)格、渠道(dao)。正(zheng)睿咨詢針對這三(san)個方面做了深入分析。

　　產(chan)品營銷(xiao)關鍵點(dian)一：產(chan)品

　　產(chan)(chan)品(pin)營(ying)銷也就(jiu)是(shi)市場，這個也是(shi)由產(chan)(chan)品(pin)決定(ding)的。什么(me)樣的產(chan)(chan)品(pin)決定(ding)了(le)(le)是(shi)賣到哪兒去的市場，這是(shi)很系統的一(yi)種策略(lve)。你(ni)的產(chan)(chan)品(pin)定(ding)位(wei)(wei)是(shi)什么(me)？定(ding)位(wei)(wei)在哪一(yi)塊市場？你(ni)的市場決定(ding)了(le)(le)你(ni)的客(ke)戶(hu)。產(chan)(chan)品(pin)定(ding)位(wei)(wei)的客(ke)戶(hu)群(qun)體是(shi)中(zhong)老年(nian)人還(huan)是(shi)青年(nian)人？是(shi)富人中(zhong)產(chan)(chan)階層還(huan)是(shi)普(pu)通大(da)眾？是(shi)制造(zao)業還(huan)是(shi)服務業？是(shi)快(kuai)消品(pin)還(huan)是(shi)工(gong)業品(pin)等，這些都是(shi)產(chan)(chan)品(pin)定(ding)位(wei)(wei)需要考慮的內(nei)容。

　　產品(pin)定位可以說是企業一(yi)(yi)切的(de)(de)源頭，它會(hui)決(jue)定產品(pin)和整個企業的(de)(de)最(zui)終(zhong)走向。舉個例子，就像聞名全國(guo)的(de)(de) “王老吉”品(pin)牌，產生于(yu)清(qing)代，當(dang)初(chu)就是一(yi)(yi)種(zhong)中藥，市場(chang)影響(xiang)范圍(wei)非常有限。最(zui)近幾年(nian)經過市場(chang)重新定位為(wei)涼茶飲(yin)品(pin)，一(yi)(yi)下子敲開(kai)了市場(chang)的(de)(de)大門(men)，營業額(e)倍增式增長，品(pin)牌價值(zhi)也隨之(zhi)劇(ju)增。

　　產(chan)品(pin)決定了企(qi)業的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)模式---什么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)要(yao)用什么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)方式去賣。比如，普(pu)通箱包和奢(she)侈(chi)品(pin)箱包ＺＡＲＡ的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)方式絕對是(shi)兩(liang)個不同(tong)的(de)(de)(de)(de)概念。營(ying)銷(xiao)升級就是(shi)解決用哪種方式賣效果最好的(de)(de)(de)(de)問題(ti)。產(chan)品(pin)方面(mian)主要(yao)是(shi)看形式和內容(rong)，外觀(guan)、手(shou)感等是(shi)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)形式，功能、品(pin)質等是(shi)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)內容(rong)。現(xian)在制造(zao)業的(de)(de)(de)(de)走勢是(shi)由規模化向著定制化與差異化轉變。消(xiao)費者的(de)(de)(de)(de)個性化需求對產(chan)品(pin)影響越來越明顯。

　　那么，這些趨勢背后(hou)的(de)本質到底是(shi)什(shen)么呢？正睿咨詢認(ren)為(wei)，消費者現在對(dui)產(chan)品的(de)需求不只是(shi)功(gong)能(neng)方(fang)面的(de)了(le)(le)，對(dui)產(chan)品的(de)美觀與體驗(yan)等方(fang)面的(de)要求越來越高(gao)。比(bi)如，我(wo)們(men)以前(qian)為(wei)了(le)(le)吃飽(bao)肚(du)子，不在乎饅頭、大米的(de)口感(gan)好不好，現在就不一樣了(le)(le)，我(wo)們(men)更注重(zhong)飯菜的(de)外觀與口感(gan)了(le)(le)。

　　我(wo)們不只是(shi)要(yao)(yao)(yao)重視內(nei)容(rong)，還要(yao)(yao)(yao)重視形式。相比大企業，中小(xiao)(xiao)企業在(zai)這兩方(fang)面(mian)都比較(jiao)欠缺(que)。在(zai)內(nei)容(rong)方(fang)面(mian)，我(wo)們主(zhu)要(yao)(yao)(yao)是(shi)把質量做上去(qu)。在(zai)形式方(fang)面(mian)，我(wo)們主(zhu)要(yao)(yao)(yao)是(shi)把差異化(hua)做出來，要(yao)(yao)(yao)把握住消費(fei)者的(de)個性化(hua)特點。這就要(yao)(yao)(yao)求(qiu)中小(xiao)(xiao)企業需(xu)加大在(zai)研發(fa)(fa)設計(ji)上的(de)投入了。從現實(shi)來看(kan)，研發(fa)(fa)設計(ji)應該(gai)主(zhu)要(yao)(yao)(yao)關注(zhu)款式等時(shi)尚流行因素。

　　產品營銷關鍵點(dian)二：價格

　　中小企業在價(jia)(jia)格(ge)方(fang)面(mian)(mian)是非常糾結的(de)。因為(wei)不(bu)是品牌，不(bu)是大(da)企業，價(jia)(jia)格(ge)始(shi)終(zhong)提不(bu)上去，實(shi)際出廠(chang)價(jia)(jia)離(li)(li)預期(qi)的(de)價(jia)(jia)格(ge)有距(ju)離(li)(li)。現(xian)實(shi)的(de)選擇應該做(zuo)(zuo)平價(jia)(jia)產品，抓住大(da)眾市(shi)場。這個(ge)(ge)(ge)平價(jia)(jia)要(yao)靠(kao)質量(liang)，質量(liang)方(fang)面(mian)(mian)抓住幾(ji)個(ge)(ge)(ge)核心的(de)方(fang)面(mian)(mian)做(zuo)(zuo)到位就行，不(bu)必全面(mian)(mian)做(zuo)(zuo)出高(gao)質量(liang)來(lai)(lai)。如(ru)果企業在質量(liang)方(fang)面(mian)(mian)做(zuo)(zuo)不(bu)到位，價(jia)(jia)格(ge)肯定是劇烈浮動的(de)。這個(ge)(ge)(ge)平民價(jia)(jia)格(ge)最終(zhong)的(de)目標是做(zuo)(zuo)出數量(liang)來(lai)(lai)，依靠(kao)的(de)是薄利多銷。

　　產(chan)品(pin)(pin)方(fang)面的(de)(de)說明主要是(shi)(shi)它的(de)(de)獨(du)特(te)(te)性。產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)獨(du)特(te)(te)性加上平(ping)民(min)(min)價格就(jiu)是(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)最好的(de)(de)營銷方(fang)式。比如(ru)紅牛(niu)(niu)飲料，我們都知道它是(shi)(shi)一(yi)種能量型飲料，它主要是(shi)(shi)緩解(jie)基層民(min)(min)眾(zhong)疲勞的(de)(de)一(yi)款產(chan)品(pin)(pin)。這個特(te)(te)性和其他諸(zhu)如(ru)水果(guo)與碳酸等飲料類別就(jiu)很(hen)明顯地區別開了(le)。同時，紅牛(niu)(niu)又以平(ping)民(min)(min)價格面市(shi)，產(chan)品(pin)(pin)一(yi)推出就(jiu)在泰國迅速走(zou)紅。

　　產品營銷關(guan)鍵點三(san)：渠(qu)道

　　再來看(kan)渠道方(fang)面。從(cong)很(hen)多大企業的(de)營銷方(fang)式來看(kan)，我們必須要承認這個時(shi)代是(shi)(shi)(shi)一個 “燒錢(qian)”的(de)時(shi)代。廣告策劃(hua)宣(xuan)傳動不(bu)動就是(shi)(shi)(shi)千萬元費用，這是(shi)(shi)(shi)“燒錢(qian)”的(de)營銷方(fang)式肯定不(bu)適合(he)中小企業。因(yin)為中小企業用于市場推廣的(de)費用不(bu)多。再比(bi)(bi)如，現(xian)在比(bi)(bi)較流行的(de)是(shi)(shi)(shi)網絡(luo)營銷，建個網站做排名等，也(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)挺(ting) “燒錢(qian)”的(de)做法，效果也(ye)(ye)不(bu)好。還有在電(dian)子商務平臺做個宣(xuan)傳，效果也(ye)(ye)不(bu)是(shi)(shi)(shi)很(hen)明顯。

　　產(chan)品營銷(xiao)案例

　　很(hen)多中小企業現在(zai)(zai)選(xuan)擇的(de)(de)主(zhu)要營(ying)銷(xiao)渠(qu)(qu)道是(shi)廣(guang)交會這(zhe)樣的(de)(de)平臺。講到(dao)這(zhe)里，我們再(zai)看看紅(hong)(hong)(hong)牛(niu)(niu)飲(yin)料的(de)(de)案例。紅(hong)(hong)(hong)牛(niu)(niu)飲(yin)料走出泰(tai)國，成(cheng)為世界知名飲(yin)料，主(zhu)要源(yuan)(yuan)于紅(hong)(hong)(hong)牛(niu)(niu)飲(yin)料和奧(ao)地(di)(di)利的(de)(de)一(yi)位大亨的(de)(de)合作(zuo)。當(dang)時，紅(hong)(hong)(hong)牛(niu)(niu)的(de)(de)市場(chang)只是(shi)在(zai)(zai)泰(tai)國。１９８４年，奧(ao)地(di)(di)利商人馬特施茨找到(dao)紅(hong)(hong)(hong)牛(niu)(niu)飲(yin)料老板許書標共同創(chuang)建紅(hong)(hong)(hong)牛(niu)(niu)集團，在(zai)(zai)奧(ao)地(di)(di)利開始銷(xiao)售(shou)紅(hong)(hong)(hong)牛(niu)(niu)。這(zhe)是(shi)紅(hong)(hong)(hong)牛(niu)(niu)走向世界的(de)(de)起點，一(yi)戰成(cheng)名。這(zhe)次(ci)合作(zuo)成(cheng)功有很(hen)多方(fang)面的(de)(de)因(yin)(yin)素，其中一(yi)個因(yin)(yin)素就是(shi)渠(qu)(qu)道。紅(hong)(hong)(hong)牛(niu)(niu)能(neng)夠順利進(jin)入歐洲(zhou)市場(chang)，借助(zhu)了(le)合作(zuo)者馬特施茨的(de)(de)渠(qu)(qu)道資源(yuan)(yuan)。這(zhe)個案例反映了(le)現在(zai)(zai)比較(jiao)實用(yong)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)方(fang)式---渠(qu)(qu)道整(zheng)合。渠(qu)(qu)道整(zheng)合涉及的(de)(de)是(shi)企業之(zhi)間(jian)(jian)的(de)(de)合作(zuo)。企業間(jian)(jian)加強合作(zuo)其實是(shi)資源(yuan)(yuan)優(you)勢互補(bu)，是(shi)抱(bao)團取暖戰勝寒冬的(de)(de)好做法。

　　渠道方面，企(qi)業(ye)(ye)可以(yi)自建(jian)。當然有實(shi)力(li)的企(qi)業(ye)(ye)可以(yi)將渠道直(zhi)接下沉到直(zhi)營店(dian)，直(zhi)接和消(xiao)費者接觸(chu)。現(xian)在建(jian)立直(zhi)營店(dian)成(cheng)為很多(duo)企(qi)業(ye)(ye)的選擇，直(zhi)營店(dian)本身的設計布局是(shi)企(qi)業(ye)(ye)的最好(hao)宣傳片。

　　上面(mian)提(ti)(ti)到的三(san)個產(chan)品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)關鍵(jian)(jian)點也(ye)是我們中(zhong)小企業營(ying)(ying)銷(xiao)管理(li)升(sheng)級(ji)的幾個關鍵(jian)(jian)方面(mian)。正睿咨詢認(ren)為對中(zhong)小企業來說，營(ying)(ying)銷(xiao)升(sheng)級(ji)需要企業提(ti)(ti)供(gong)產(chan)品(pin)的改變或者增值(zhi)服(fu)務，做一個 “要為少米之炊(chui)”的 “巧婦”，沉下市場(chang)(chang)認(ren)真做好市場(chang)(chang)調(diao)研給自(zi)己的產(chan)品(pin)和(he)(he)價格重(zhong)新(xin)(xin)定位，重(zhong)新(xin)(xin)審定銷(xiao)售策(ce)略(lve)(lve)和(he)(he)市場(chang)(chang)策(ce)略(lve)(lve)，更(geng)需要企業重(zhong)新(xin)(xin)打(da)造一支(zhi)營(ying)(ying)銷(xiao)鐵(tie)軍，方可百戰百勝(sheng)，立于(yu)不(bu)敗之地(di)。