競爭對手是企業經營行為最直接的影響者和被影響者，日常企業經營管理中，如何通過企業管理行為影響競爭對手行為呢？本文整理了如何影響競爭對手的行為相關內容，希望對您有所幫助(zhu)。

　　選擇性的戰略承諾

　　大規模的(de)不可逆轉(zhuan)的(de)資(zi)(zi)源投入(ru)(ru)(ru)(ru)，作(zuo)(zuo)為在某(mou)(mou)個(ge)市(shi)場上(shang)對(dui)某(mou)(mou)種戰(zhan)略(lve)定(ding)位的(de)承(cheng)(cheng)諾(nuo)(nuo)，通常被(bei)認為是(shi)企(qi)業(ye)實現持久(jiu)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)優(you)勢的(de)充分和(he)必要條件。在一(yi)(yi)個(ge)產業(ye)的(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)中，某(mou)(mou)些戰(zhan)略(lve)方(fang)向具(ju)有較高的(de)不確(que)定(ding)性(xing)。一(yi)(yi)個(ge)企(qi)業(ye)在這(zhe)種不確(que)定(ding)性(xing)尚未解除之前的(de)資(zi)(zi)源承(cheng)(cheng)諾(nuo)(nuo)，往(wang)往(wang)會對(dui)后(hou)來的(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)產生長期(qi)的(de)影(ying)響(xiang)。通過一(yi)(yi)系(xi)列的(de)決策，一(yi)(yi)個(ge)企(qi)業(ye)逐漸向某(mou)(mou)種戰(zhan)略(lve)方(fang)向做出承(cheng)(cheng)諾(nuo)(nuo)，在對(dui)手之前形成規模，掌控標準，建立信譽，因而(er)造就(jiu)企(qi)業(ye)獨特的(de)戰(zhan)略(lve)定(ding)位和(he)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)優(you)勢。承(cheng)(cheng)諾(nuo)(nuo)同時可以(yi)威懾和(he)遏止(zhi)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手，使(shi)對(dui)手明(ming)白后(hou)動(dong)的(de)進(jin)入(ru)(ru)(ru)(ru)者已(yi)經沒有擠入(ru)(ru)(ru)(ru)并盈利(li)的(de)空間，因而(er)打消它(ta)們模仿(fang)和(he)跟進(jin)的(de)意愿(yuan)。作(zuo)(zuo)為一(yi)(yi)種進(jin)入(ru)(ru)(ru)(ru)壁壘和(he)移動(dong)壁壘，承(cheng)(cheng)諾(nuo)(nuo)使(shi)企(qi)業(ye)的(de)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)優(you)勢得(de)以(yi)持久(jiu)。

　　可信的威脅與威懾遏止

　　對(dui)(dui)(dui)某個市場和(he)(he)(he)某種戰略的(de)承諾，對(dui)(dui)(dui)潛在的(de)進(jin)入者(zhe)(zhe)通常(chang)具有威(wei)懾和(he)(he)(he)遏止的(de)力量(liang)，因為它(ta)代(dai)表著所(suo)謂“可(ke)信(xin)的(de)威(wei)脅(xie)(xie)”。與(yu)虛張聲勢(shi)不(bu)同，可(ke)信(xin)的(de)威(wei)脅(xie)(xie)背后(hou)有資源(yuan)承諾和(he)(he)(he)企業實力做保證(zheng)。一旦(dan)威(wei)脅(xie)(xie)訴(su)諸行動，便(bian)很難收回或(huo)者(zhe)(zhe)不(bu)可(ke)能收回，因此(ci)這種威(wei)脅(xie)(xie)是(shi)可(ke)信(xin)的(de)。如果威(wei)脅(xie)(xie)是(shi)可(ke)信(xin)的(de)，那(nei)么它(ta)將(jiang)對(dui)(dui)(dui)潛在進(jin)入者(zhe)(zhe)產生威(wei)懾和(he)(he)(he)遏止作用。

　　對(dui)手(shou)雙方(fang)實(shi)(shi)力的(de)(de)(de)對(dui)比、領(ling)軍者的(de)(de)(de)實(shi)(shi)際理性(xing)程度與情感控制、環境條件的(de)(de)(de)突變等(deng)，都會影響最(zui)終的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)結(jie)(jie)果。因此，在實(shi)(shi)際競(jing)爭(zheng)中，結(jie)(jie)果并不(bu)一定(ding)符合博弈論的(de)(de)(de)均衡預測。博弈論的(de)(de)(de)模型不(bu)可能窮(qiong)盡(jin)所有影響博弈結(jie)(jie)果的(de)(de)(de)要素，其(qi)假設與前提(ti)已經將(jiang)復雜多變的(de)(de)(de)現實(shi)(shi)處理得過(guo)于優雅而簡單。當然，可信的(de)(de)(de)威脅，其(qi)有效的(de)(de)(de)威懾(she)遏止(zhi)作用應該說還是不(bu)鮮(xian)一見的(de)(de)(de)，比如(ru)冷戰時期“保(bao)證(zheng)互相摧毀”的(de)(de)(de)“恐怖(bu)”均衡，雙方(fang)同(tong)時都將(jiang)刀(dao)架(jia)在對(dui)手(shou)的(de)(de)(de)脖子上，可以互相毀滅(mie)若干次。這(zhe)種威懾(she)使雙方(fang)最(zui)終歸于理性(xing)，避免(mian)了人類的(de)(de)(de)毀滅(mie)。

　　市場信號的應用

　　無論是有選擇(ze)的(de)(de)(de)承諾(nuo)從(cong)而不直(zhi)接威脅對(dui)手(shou)(shou)，還是基于可信(xin)威脅的(de)(de)(de)威懾遏(e)止，企(qi)業的(de)(de)(de)意圖需要(yao)明確(que)地傳(chuan)達給競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)(shou)，使對(dui)手(shou)(shou)明白企(qi)業的(de)(de)(de)目(mu)標和假設。市場信(xin)號(hao)(hao)的(de)(de)(de)應用是影響和操縱競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)(de)一個重要(yao)的(de)(de)(de)手(shou)(shou)段。通過市場信(xin)號(hao)(hao)的(de)(de)(de)交換增(zeng)進對(dui)手(shou)(shou)雙方對(dui)“聚點”和“公共知識(shi)”的(de)(de)(de)理解，可以(yi)幫助雙方正(zheng)確(que)地理解自己和對(dui)方的(de)(de)(de)位(wei)置與選擇(ze)范圍，證實、修正(zheng)或(huo)改變(bian)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)(de)假設、觀念與目(mu)標。

　　公共知(zhi)識(shi)指的(de)(de)是博弈中對(dui)稱的(de)(de)信息和(he)知(zhi)識(shi)，即大(da)家都(dou)知(zhi)道(dao)(dao)而且都(dou)知(zhi)道(dao)(dao)別人也知(zhi)道(dao)(dao)的(de)(de)知(zhi)識(shi)。比如，降(jiang)價(jia)促銷不利于(yu)品牌形象。這個常識(shi)，企(qi)業(ye)甲知(zhi)道(dao)(dao)，企(qi)業(ye)乙也知(zhi)道(dao)(dao)，雙(shuang)方也都(dou)知(zhi)道(dao)(dao)對(dui)方知(zhi)道(dao)(dao)。

　　那么(me)這(zhe)個常(chang)識(shi)(shi)才真正成(cheng)為兩個企業之(zhi)間(jian)的公共(gong)知識(shi)(shi)。而(er)這(zhe)種公共(gong)知識(shi)(shi)以及(ji)其(qi)他相(xiang)似的背景經驗(yan)、歷史記憶、文化(hua)同源，通常(chang)情況下會(hui)使(shi)雙(shuang)方不約而(er)同地(di)采取行動自發(fa)地(di)在(zai)(zai)某個“聚點”上(shang)實(shi)(shi)現均(jun)衡(heng)。對于兩個都視(shi)品牌如生命的對手，在(zai)(zai)選(xuan)擇競(jing)爭武器的時候，雙(shuang)方很可(ke)能(neng)在(zai)(zai)“拒絕使(shi)用降(jiang)價促銷”這(zhe)一聚點上(shang)達成(cheng)共(gong)識(shi)(shi)，行動一致(zhi)。在(zai)(zai)不斷(duan)的交鋒(feng)中，這(zhe)種共(gong)識(shi)(shi)可(ke)能(neng)會(hui)得(de)到證實(shi)(shi)和增強，使(shi)聚點均(jun)衡(heng)得(de)以維持。

　　同(tong)(tong)樣(yang)，對手間也(ye)可以通(tong)過公共知識(shi)的(de)傳(chuan)播和提醒，修(xiu)正或(huo)改(gai)變競爭對手的(de)假設和行為。在實際中，通(tong)過市場(chang)信(xin)號的(de)傳(chuan)遞來影(ying)響甚至操(cao)縱對手行為的(de)案例也(ye)經(jing)常(chang)出現(xian)。比如，《紐約郵(you)報(bao)》與(yu)《紐約每日(ri)新(xin)聞報(bao)》在20世紀末的(de)較量。由于(yu)印刷成本上漲，《紐約郵(you)報(bao)》從每份50美(mei)分提價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)到(dao)60美(mei)分。同(tong)(tong)樣(yang)售(shou)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)50美(mei)分的(de)《紐約每日(ri)新(xin)聞報(bao)》拒絕跟(gen)進(jin)，以期趁機增加銷售(shou)量。《紐約郵(you)報(bao)》非常(chang)生氣，決定在曼哈(ha)頓主戰場(chang)之外(wai)的(de)長島市場(chang)將價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)錢(qian)降到(dao)25美(mei)分。之所以沒有在整(zheng)個市場(chang)全面降價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，一是(shi)(shi)自己受的(de)損失太大(da)，二是(shi)(shi)對整(zheng)個行業的(de)負(fu)面影(ying)響太大(da)，三是(shi)(shi)達(da)不到(dao)“信(xin)號”和“威脅”的(de)作用，難以收場(chang)。《紐約每日(ri)新(xin)聞報(bao)》得到(dao)信(xin)號以后，明(ming)白了對手的(de)意圖，知道這(zhe)樣(yang)打下(xia)去會兩(liang)敗俱傷(shang)，于(yu)是(shi)(shi)很快也(ye)將自己的(de)報(bao)紙提價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)到(dao)60美(mei)分。一次成功的(de)集體提價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)就這(zhe)樣(yang)實現(xian)了。

　　市場(chang)信號(hao)的(de)(de)(de)發(fa)送和傳播有多(duo)種(zhong)方(fang)式。一個比較常見的(de)(de)(de)方(fang)式是建(jian)立某(mou)種(zhong)聲譽和形象(xiang)，比如吉(ji)列在(zai)剃須(xu)刀(dao)市場(chang)上(shang)對(dui)(dui)歷年來挑(tiao)戰者的(de)(de)(de)嚴厲(li)追殺塑造了它“不(bu)好(hao)惹”的(de)(de)(de)剽悍形象(xiang)。企(qi)業(ye)也(ye)可(ke)(ke)以(yi)通(tong)過在(zai)行動之(zhi)前發(fa)布(bu)(bu)某(mou)種(zhong)信息威懾和遏止(zhi)對(dui)(dui)手(shou)。當(dang)然，企(qi)業(ye)也(ye)可(ke)(ke)以(yi)在(zai)某(mou)種(zhong)行動和既成事實之(zhi)后(hou)才宣布(bu)(bu)，達(da)到出其不(bu)意的(de)(de)(de)效果。對(dui)(dui)行業(ye)和對(dui)(dui)手(shou)在(zai)公開場(chang)合的(de)(de)(de)品(pin)頭論足，也(ye)是市場(chang)信號(hao)的(de)(de)(de)一個重要的(de)(de)(de)傳遞方(fang)式，可(ke)(ke)以(yi)示好(hao)、規勸、迷惑(huo)、激怒，甚至直接挑(tiao)釁對(dui)(dui)手(shou)。

　　企(qi)業(ye)(ye)也(ye)可以對自(zi)(zi)己的(de)目(mu)標與行為進行解(jie)釋和(he)(he)宣揚，昭示(shi)于眾。比(bi)(bi)如，一(yi)(yi)個企(qi)業(ye)(ye)可以重(zhong)復強調“只(zhi)求最(zui)精(jing)，不求最(zui)大”，雖然它(ta)也(ye)有做最(zui)大的(de)可能。它(ta)所發出的(de)信(xin)號（比(bi)(bi)如超高價(jia)和(he)(he)窄渠道）是(shi)沒有爭奪(duo)行業(ye)(ye)市(shi)場(chang)份額第一(yi)(yi)的(de)企(qi)圖。這(zhe)對企(qi)圖做行業(ye)(ye)最(zui)大廠(chang)家的(de)企(qi)業(ye)(ye)是(shi)一(yi)(yi)種安(an)撫甚至(zhi)禮(li)讓(rang)、一(yi)(yi)種表示(shi)無威脅的(de)善意姿態(tai)。一(yi)(yi)個企(qi)業(ye)(ye)也(ye)可以通過偏離自(zi)(zi)己的(de)既定目(mu)標和(he)(he)行事常(chang)規，或(huo)(huo)者偏離既定行業(ye)(ye)傳統(tong)與慣例的(de)行動，來發送市(shi)場(chang)信(xin)號，或(huo)(huo)試探(tan)或(huo)(huo)承(cheng)諾(nuo)。當然，企(qi)業(ye)(ye)可以通過（通常(chang)是(shi)可以隨時(shi)撤(che)回的(de)）訴訟等(deng)手段來拖垮(kua)對手或(huo)(huo)者警告(gao)對手，從而(er)逼其就范(fan)。

　　總而(er)言之(zhi)，市(shi)場信(xin)號在很多(duo)情況下(xia)可以(yi)有效地傳達(da)競爭(zheng)者之(zhi)間的(de)(de)意圖，幫助企業對(dui)(dui)競爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)(shou)施加影響。然(ran)而(er)，需要注意的(de)(de)是，在一些(xie)情況下(xia)，市(shi)場信(xin)號會失靈，或(huo)者因為(wei)(wei)信(xin)號本身不夠清楚，或(huo)者因為(wei)(wei)競爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)(shou)太(tai)多(duo)從而(er)難以(yi)與目標對(dui)(dui)手(shou)(shou)直接對(dui)(dui)話，或(huo)者傳送(song)渠道(dao)噪聲太(tai)多(duo)而(er)無(wu)法(fa)準確傳遞。因此，及時、準確、清晰地將市(shi)場信(xin)號發送(song)給目標對(dui)(dui)手(shou)(shou)是影響其行為(wei)(wei)的(de)(de)一個關鍵基礎(chu)。

　　以上就是正睿咨詢整理的如何影響競爭對手的行為相關內容，通過文字內容可以了解到，不同的經營方式對競爭對手帶來的影響都是不一樣的，可以是雙贏，也可以是挑釁。不同企業在影響競爭對手的行為上都有不同的方式，不可照搬他人的成功模式。如您有企業管理經營問題需要咨詢，可以上正睿企業管理咨詢了解更多內容。