營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)組織結構是(shi)一個(ge)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)決策權的劃分體系(xi)和營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)各部門的分工協作體系(xi)。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)組織結構需要(yao)根(gen)據企業的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)戰(zhan)略、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模式(shi)及策略來制定(ding)，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)組織需要(yao)對營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管理要(yao)素進行優化配(pei)置，確定(ding)其活(huo)動條件，規定(ding)其活(huo)動范圍。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)組織設計的決定(ding)因(yin)素依(yi)次是(shi)：營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)戰(zhan)略、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模式(shi)、行業特征、企業規模。

　　一、營銷戰略

　　公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)設計，首先(xian)應(ying)(ying)(ying)保證該營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)與公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)總體戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)要求(qiu)相(xiang)匹配(pei)。不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)，特(te)(te)別是營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)，如(ru)差(cha)異化戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)、集(ji)中(zhong)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)或者(zhe)成本最低(di)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)等，決(jue)定了不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)結構。營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)只(zhi)有與企(qi)業(ye)(ye)(ye)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)相(xiang)匹配(pei)，才可能(neng)(neng)(neng)將企(qi)業(ye)(ye)(ye)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)執行(xing)(xing)(xing)到(dao)位，企(qi)業(ye)(ye)(ye)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)才不(bu)(bu)至(zhi)于成為一句(ju)空話(hua)，執行(xing)(xing)(xing)起來(lai)也能(neng)(neng)(neng)夠順暢、高效(xiao)。比(bi)如(ru)，某公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)將采取(qu)差(cha)異化戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)，針(zhen)對(dui)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)客(ke)(ke)戶(hu)采取(qu)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品策(ce)略(lve)(lve)(lve)、渠道策(ce)略(lve)(lve)(lve)和(he)服(fu)務策(ce)略(lve)(lve)(lve)等。那(nei)么(me)，公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)在(zai)建立營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)時就要圍(wei)繞保障差(cha)異化戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)落實到(dao)位展(zhan)開，所建立的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)應(ying)(ying)(ying)該具備(bei)市場研究功(gong)能(neng)(neng)(neng)，能(neng)(neng)(neng)夠分(fen)(fen)析、研究不(bu)(bu)同(tong)客(ke)(ke)戶(hu)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)趨(qu)勢和(he)需求(qiu)特(te)(te)征；還要具備(bei)策(ce)劃功(gong)能(neng)(neng)(neng)，能(neng)(neng)(neng)針(zhen)對(dui)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)特(te)(te)性和(he)客(ke)(ke)戶(hu)需求(qiu)特(te)(te)征，制(zhi)(zhi)定有針(zhen)對(dui)性的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)(lve)(lve)；在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)設置上，也不(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)按(an)常(chang)規的(de)(de)(de)(de)(de)大區制(zhi)(zhi)進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)簡單的(de)(de)(de)(de)(de)劃分(fen)(fen)，而應(ying)(ying)(ying)該首先(xian)按(an)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)大的(de)(de)(de)(de)(de)區分(fen)(fen)，然(ran)后在(zai)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)里(li)按(an)產(chan)品及區域進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)進(jin)(jin)一步(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)細(xi)分(fen)(fen)。不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)目標和(he)意圖必(bi)須有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)(zu)織(zhi)(zhi)結構與之匹配(pei)。比(bi)如(ru)，當企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)是以品牌價值和(he)統一的(de)(de)(de)(de)(de)品牌形象贏得(de)客(ke)(ke)戶(hu)忠(zhong)誠時，營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)決(jue)策(ce)權就應(ying)(ying)(ying)該更多地(di)集(ji)中(zhong)在(zai)總部(bu)；而當營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)是以對(dui)市場的(de)(de)(de)(de)(de)快速反應(ying)(ying)(ying)贏得(de)競爭優勢時，營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)決(jue)策(ce)權就應(ying)(ying)(ying)該更多地(di)下放(fang)到(dao)分(fen)(fen)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)或辦事(shi)處(chu)。

　　如果企業的營銷組(zu)織(zhi)結構(gou)與(yu)營銷戰略(lve)、業務(wu)發展(zhan)不匹配(pei)，那么組(zu)織(zhi)效率與(yu)組(zu)織(zhi)執行力就都(dou)難以保障。僵(jiang)化(hua)滯后的組(zu)織(zhi)結構(gou)，無法(fa)適應外部環境變化(hua)，無法(fa)滿(man)足內部變革(ge)的要求。

　　二、營銷模式

　　營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)是企業(ye)根據行(xing)業(ye)市場環(huan)境、市場競(jing)爭態勢、自(zi)身(shen)的(de)(de)資源及能力等(deng)確(que)立有機的(de)(de)、結構化的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve)組合，并圍(wei)繞營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve)的(de)(de)重點來配置(zhi)資源的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)運作方式(shi)(shi)(shi)。營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)是一(yi)種體(ti)系(xi)，而不是一(yi)種手段或方式(shi)(shi)(shi)。營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)基本類型(xing)有體(ti)驗(yan)式(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、數據庫營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、連(lian)鎖營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、品牌營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、文化營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)等(deng)。在工(gong)業(ye)品營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)領域(yu)，常用的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)有直銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、代理(li)等(deng)。企業(ye)一(yi)旦確(que)定(ding)(ding)了營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)，就確(que)定(ding)(ding)了相應的(de)(de)產品、價格、渠(qu)道、促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、服務、關系(xi)等(deng)策略(lve)，也確(que)定(ding)(ding)了資源的(de)(de)投(tou)入方向(xiang)和(he)投(tou)入重點。因此，企業(ye)設計營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組織(zhi)時，就要以營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve)組合為(wei)依據，規劃營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)職能，設置(zhi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)部門、營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)崗位，以適應營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)環(huan)境，使營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組織(zhi)與(yu)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)、營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve)相匹配。

　　三、行業特征

　　不(bu)同行(xing)(xing)業在(zai)經濟特征和(he)結構上(shang)有著(zhu)很大的(de)(de)差異，而這(zhe)些差異決定(ding)了企業的(de)(de)營銷模式、營銷策略、營銷組(zu)織(zhi)的(de)(de)不(bu)同。因此，企業在(zai)進行(xing)(xing)營銷組(zu)織(zhi)設計時要從整(zheng)體上(shang)把握行(xing)(xing)業中最(zui)主(zhu)要的(de)(de)經濟特征，這(zhe)包括：

　　（1）市(shi)(shi)場(chang)規(gui)(gui)模(mo)：市(shi)(shi)場(chang)規(gui)(gui)模(mo)即客戶的(de)(de)需求容(rong)量。市(shi)(shi)場(chang)規(gui)(gui)模(mo)的(de)(de)大(da)小，決定了(le)企業(ye)的(de)(de)發展空間大(da)小，也影響著企業(ye)的(de)(de)營銷組(zu)織(zhi)結構和(he)規(gui)(gui)模(mo)。如果市(shi)(shi)場(chang)規(gui)(gui)模(mo)不大(da)，企業(ye)就(jiu)沒必要去(qu)建立龐(pang)大(da)的(de)(de)營銷組(zu)織(zhi)。

　　（2）市場(chang)(chang)狀(zhuang)況(kuang)：一般表現在供(gong)求(qiu)(qiu)形勢、需(xu)求(qiu)(qiu)分布(bu)、需(xu)求(qiu)(qiu)變(bian)動頻繁性三個方面。供(gong)求(qiu)(qiu)形勢決定(ding)了(le)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)競爭策略(lve)(lve)，需(xu)求(qiu)(qiu)分布(bu)決定(ding)了(le)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)選(xuan)擇和(he)營(ying)銷資源的(de)(de)(de)投入分布(bu)，需(xu)求(qiu)(qiu)變(bian)動頻繁性決定(ding)了(le)企(qi)業(ye)對市場(chang)(chang)研究(jiu)(jiu)、客戶需(xu)求(qiu)(qiu)研究(jiu)(jiu)等(deng)的(de)(de)(de)投入力度(du)。而企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)競爭策略(lve)(lve)、市場(chang)(chang)選(xuan)擇、市場(chang)(chang)研究(jiu)(jiu)功能(neng)等(deng)就決定(ding)了(le)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)營(ying)銷組(zu)織架構和(he)職能(neng)設置。

　　（3）同時(shi)，行業(ye)(ye)的(de)市場增長率、行業(ye)(ye)目前在(zai)生命周期(qi)中所處(chu)的(de)階段、行業(ye)(ye)中公司的(de)數(shu)量(liang)以及集中程度(du)、用戶(hu)的(de)數(shu)量(liang)與特(te)性、產品(pin)的(de)標準化程度(du)、規(gui)模經(jing)濟等行業(ye)(ye)經(jing)濟特(te)征(zheng)也是(shi)企業(ye)(ye)組織設計的(de)影響因(yin)素之一。

　　四、企業規模

　　企業規模(mo)(mo)是影響企業組(zu)織(zhi)(zhi)設計的(de)(de)(de)重要因素。企業的(de)(de)(de)規模(mo)(mo)不同，其內(nei)部結構也存在明(ming)顯的(de)(de)(de)差異。隨著企業規模(mo)(mo)的(de)(de)(de)不斷擴大，企業活(huo)動(dong)的(de)(de)(de)內(nei)容(rong)日(ri)趨復(fu)(fu)雜，人數(shu)逐漸增(zeng)多，專業分(fen)工不斷細化(hua)，部門和職務的(de)(de)(de)數(shu)量逐漸增(zeng)加(jia)。這些都會直接導致組(zu)織(zhi)(zhi)架(jia)構復(fu)(fu)雜性的(de)(de)(de)增(zeng)加(jia)。

　　企(qi)業規(gui)模越(yue)大(da)，需要協調與決策的(de)(de)(de)(de)事物就越(yue)多，管(guan)理幅度(du)也會越(yue)大(da)。但是(shi)，管(guan)理者的(de)(de)(de)(de)時間和精力是(shi)有(you)限(xian)的(de)(de)(de)(de)。這(zhe)一(yi)矛盾將促使(shi)企(qi)業增加管(guan)理層級并進行更(geng)多的(de)(de)(de)(de)分(fen)權。因此，企(qi)業規(gui)模的(de)(de)(de)(de)擴大(da)將會使(shi)組織的(de)(de)(de)(de)層級結構、部(bu)門結構與職(zhi)能結構發(fa)生相(xiang)應(ying)的(de)(de)(de)(de)變化。

　　企業(ye)規模的(de)擴(kuo)大會相應地增(zeng)加組織(zhi)運作的(de)剛性(xing)，也降低其靈活性(xing)。人員與部門的(de)增(zeng)多要求(qiu)企業(ye)進行規范管理(li)。企業(ye)就(jiu)會制(zhi)定詳細(xi)的(de)規章制(zhi)度，并通過嚴(yan)格的(de)程序和書面工(gong)作實(shi)現對(dui)員工(gong)和部門的(de)標準化(hua)控制(zhi)，如此一(yi)來，企業(ye)的(de)組織(zhi)架構就(jiu)容易機(ji)械化(hua)。

　　以上就是營銷組織設計決定因素的相關內容。營銷組織是企業組織中重要的組成部分，營銷戰略的目標必須由一個有能力的組織來完成。有效的營銷組織結構是營銷戰略實施的基本保證，卓越的營銷戰略、營銷策略需要卓越的營銷組織來貫徹和落實。正睿咨詢正睿品牌營銷管理系統，幫您解決品牌營銷管理、營(ying)銷組織搭(da)建等的(de)難題。