銷(xiao)售人(ren)員薪(xin)酬管理(li)問題是企業(ye)普遍存在的(de)(de)難(nan)題，過(guo)(guo)高的(de)(de)薪(xin)酬水平(ping)必然會導致員工消極怠工，過(guo)(guo)低的(de)(de)薪(xin)酬又會引發人(ren)才(cai)流失。

　　咨(zi)詢(xun)公司研究(jiu)發現，銷(xiao)售(shou)人員的流失與激勵(li)薪酬(chou)體系有(you)密切關系，在調查(cha)(cha)五(wu)百(bai)家(jia)企業的銷(xiao)售(shou)人員流失數(shu)據，其中一項銷(xiao)售(shou)人員流失的原(yuan)因調查(cha)(cha)中，因薪酬(chou)原(yuan)因而選擇離職(zhi)的原(yuan)因占百(bai)分(fen)之七十三%，占第一位。

　　薪(xin)(xin)酬激勵(li)對于銷(xiao)售人員的重(zhong)要性(xing)不言而喻(yu)，制定薪(xin)(xin)酬激勵(li)方案為何這么難？因簡單(dan)與(yu)(yu)公平、調動積極性(xing)與(yu)(yu)保證財(cai)務穩(wen)健、支持公司(si)策略與(yu)(yu)易于實施等多種因素，會影響企業制定薪(xin)(xin)酬激勵(li)方案的落地。

　　薪酬(chou)激勵(li)有多種(zhong)方(fang)法(fa)，包括：排名方(fang)案(an)、按目(mu)標管理（MBO）的(de)方(fang)案(an)、傭(yong)金方(fang)案(an)等，每種(zhong)方(fang)法(fa)都有其優(you)劣。那企業如何選擇合理的(de)銷售人員(yuan)薪酬(chou)激勵(li)方(fang)案(an)呢？

　　首先要看不(bu)同類型(xing)的(de)(de)(de)銷售人員(yuan)對業(ye)績的(de)(de)(de)影響(xiang)度，如果(guo)說(shuo)全靠客人自己(ji)來的(de)(de)(de)或通(tong)過(guo)廣告進來的(de)(de)(de)，這種(zhong)比例(li)一定會(hui)偏低(di)，如果(guo)全是靠銷售人員(yuan)主動拉進來的(de)(de)(de)，這樣(yang)的(de)(de)(de)比例(li)會(hui)高。

　　所以做薪酬管理的時(shi)候(hou)必(bi)須要考慮(lv)清楚，到底企業(ye)里面的銷(xiao)售人員應(ying)該是對哪一塊負責，會有哪些影響因素(su)存在？

　　然(ran)后要(yao)看企(qi)業整體的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)態勢(shi)(shi)和內(nei)部的(de)(de)(de)策略，這里有(you)兩(liang)點，一是(shi)看競(jing)爭(zheng)對手(shou)分(fen)析，看競(jing)爭(zheng)對手(shou)他們的(de)(de)(de)價格策略，產品優(you)勢(shi)(shi)，提成比(bi)例，優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)公司為(wei)了(le)引(yin)進人(ren)才(cai)(cai)，留住優(you)秀(xiu)員工，你(ni)的(de)(de)(de)提成比(bi)例一定要(yao)比(bi)競(jing)爭(zheng)對手(shou)高，只有(you)這樣那些干的(de)(de)(de)好的(de)(de)(de)人(ren)才(cai)(cai)會來你(ni)這邊。如果你(ni)優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)掙得少，他的(de)(de)(de)人(ren)就跑了(le)，留下(xia)只是(shi)一些平庸的(de)(de)(de)人(ren)。

　　還有就是公司產品的(de)成熟度，整(zheng)個(ge)公司不(bu)同(tong)類型的(de)產品，它的(de)競爭模式，要看不(bu)同(tong)的(de)策略，然后(hou)這(zhe)中間你的(de)整(zheng)個(ge)薪(xin)酬設計(ji)要有所(suo)關聯。

　　咨(zi)詢公司認為，合(he)理的銷(xiao)售人員(yuan)薪酬激勵方案需要(yao)包含(han)三(san)個基本條件:

　　首(shou)先，銷售(shou)報(bao)酬必須(xu)是銷售(shou)人(ren)員所(suo)期望的，可以滿足其(qi)生活溫(wen)飽需求的；

　　其(qi)次(ci)，銷售(shou)人員確信，銷售(shou)報酬(chou)取決于他(ta)(ta)們(men)的銷售(shou)績(ji)效，而且他(ta)(ta)們(men)清(qing)楚地知道，銷售(shou)業績(ji)與銷售(shou)報酬(chou)之間的換算方法(fa)；

　　最后(hou)，銷售人員(yuan)清(qing)楚地知道(dao)這些(xie)銷售績效(xiao)取決于他(ta)們的努力程(cheng)度。

　　即(ji)在影(ying)響績效(xiao)達(da)成的因素(su)中，銷售人(ren)員(yuan)的可控(kong)因素(su)多(duo)，不可控(kong)因素(su)少。這種薪酬管理制度(du)才會產生高(gao)效(xiao)且持(chi)久的激勵。