在(zai)進行銷(xiao)售人員的薪酬體(ti)系(xi)設計時，首先需(xu)要(yao)了解銷(xiao)售人員的工作特(te)點。

　　銷(xiao)售人員是企(qi)業從事銷(xiao)售業務的人員，他們具有明顯的群體特征，相對于企(qi)業內(nei)其他崗位(wei)來說(shuo)，銷(xiao)售崗位(wei)呈現出如下圖所示(shi)的4個特點(dian)。

　　銷售人員工作特點

　　鑒于(yu)銷(xiao)售人員工作(zuo)的上述特點，目(mu)前在企業(ye)管理(li)實踐中常見的銷(xiao)售人員的薪(xin)酬(chou)模式大致有如(ru)下5種(zhong)。

　　（1）純基薪支付

　　純基(ji)薪支付就是按月給銷售(shou)人員發(fa)放固(gu)定數額的(de)基(ji)本工資。其適用(yong)情況包(bao)括但(dan)不(bu)限于如下4種(zhong)。

　　①高科技含量的產品或服務銷售。

　　②額度巨大，銷售周期(qi)長的產品。如精(jing)密的醫(yi)療儀器。

　　③處于多變(bian)的、難以預測(ce)的市場。

　　④銷售新(xin)人。

　　單純基薪(xin)支付(fu)(fu)更多的(de)(de)是(shi)鼓勵銷售(shou)人(ren)員(yuan)培養企業的(de)(de)長期顧(gu)客，這(zhe)對(dui)企業的(de)(de)發展無疑(yi)是(shi)有利的(de)(de)。然(ran)而，這(zhe)種(zhong)支付(fu)(fu)模(mo)式卻會降低具(ju)有潛(qian)在高績效員(yuan)工(gong)的(de)(de)積極性。

　　（2）純傭金支付

　　純(chun)傭金(jin)支付指(zhi)的(de)是按銷售(shou)(shou)額（毛利、利潤）的(de)一定比例進(jin)行提(ti)成，作為銷售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)工作報酬。其計(ji)算(suan)公司如下。

　　個人收入＝銷(xiao)售(shou)額（或(huo)毛利、利潤）×提(ti)成率(lv)

　　通常而(er)言，如下兩種情況比(bi)較適用于(yu)采用純傭金制的薪酬(chou)支(zhi)付模式。

　　①產品標準(zhun)化程度(du)(du)較高，推(tui)銷(xiao)難度(du)(du)不是很大的行業(ye)或(huo)企業(ye)

　　②業績(ji)可以由銷售(shou)人(ren)員(yuan)本人(ren)很(hen)好掌控(kong)的銷售(shou)工作(zuo)，傭金(jin)比例容易(yi)計算

　　（3）“基本薪酬＋傭金”的支付模式

　　這是(shi)一種將(jiang)純基(ji)薪(xin)(xin)制度和純傭金制度相結合的(de)薪(xin)(xin)酬支付方式。

　　這種混合的(de)薪(xin)酬支付方式既注(zhu)重了對(dui)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)激勵，也使銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)業(ye)績與傭金相掛鉤，具有(you)很強(qiang)的(de)激勵性。其設計示例(li)如下表所示。

　　“基本(ben)薪(xin)酬＋傭金”的支付(fu)模式設(she)計示例

　　（4）基薪＋獎金支付

　　這種(zhong)支付模(mo)式與“基(ji)薪＋傭(yong)金(jin)”這一(yi)模(mo)式是(shi)比較相(xiang)似的(de)(de)，但也(ye)有(you)一(yi)定的(de)(de)區別。區別是(shi)：傭(yong)金(jin)是(shi)與銷售(shou)人員(yuan)的(de)(de)銷售(shou)業(ye)績直接掛鉤的(de)(de)，而獎金(jin)與業(ye)績之間的(de)(de)關(guan)系卻(que)是(shi)間接的(de)(de)。通常銷售(shou)人員(yuan)的(de)(de)業(ye)績只有(you)超過了某一(yi)銷售(shou)額，才能獲得一(yi)定數額的(de)(de)獎金(jin)，而且隨著目標和(he)定額的(de)(de)不斷(duan)提(ti)高(gao)，獎勵比率也(ye)會不斷(duan)提(ti)高(gao)。

　　當企業急需擴大產品知名(ming)度時(shi)，可采用這(zhe)種(zhong)薪酬支付(fu)方式。其設計示(shi)例(li)如下表所示(shi)。

　　“基本薪酬＋獎金”的支付模(mo)式設計示例(li)

　　（5）基薪＋傭金＋獎金支付

　　這(zhe)是(shi)一(yi)種綜合(he)性(xing)的(de)薪酬支付(fu)方式，將基(ji)本薪酬、傭(yong)金(jin)、獎金(jin)三者結(jie)合(he)起來，是(shi)一(yi)種比較(jiao)靈(ling)活的(de)薪酬支付(fu)方式。

　　在如下兩種(zhong)情(qing)況下，比(bi)較適用于此種(zhong)薪酬(chou)支付模式(shi)。

　　①公(gong)司處(chu)在一個成熟的市場中。

　　②公司(si)處(chu)在(zai)高速增長時期。

　　以上就是常見的銷售人員薪酬模式的相關內容，希望對您在設計崗位薪酬時有所幫助。如有相關問題需要咨詢，正睿咨詢人力資源管理系統為(wei)您(nin)解決人力(li)資(zi)源管理難題。