經營計劃所指競爭對手，是指具有以下特點的企業：

　　品(pin)牌實力(li)相當：雙方的品(pin)牌影響力(li)相近

　　企業實(shi)力(li)較強：對方的實(shi)力(li)（現金流、人(ren)力(li)資(zi)源、生產(chan)效(xiao)率(lv)等(deng)）高于或(huo)接近(jin)本公(gong)司

　　目標(biao)客(ke)戶相(xiang)同：雙(shuang)方都為(wei)同一類客(ke)戶提供產品或(huo)服務

　　市(shi)場(chang)份(fen)額相侵：由(you)于特(te)定階段的(de)(de)客戶數量(liang)是有(you)限(xian)的(de)(de)，雙(shuang)方的(de)(de)市(shi)場(chang)份(fen)額是零和博(bo)弈狀態。

　　產品應用(yong)相(xiang)近：雙方(fang)為同一類客戶(hu)提供相(xiang)似(si)的產品，或雙方(fang)提供的不(bu)同產品在功(gong)能(neng)、效用(yong)方(fang)面高度相(xiang)同。

　　鎖定(ding)競爭對(dui)(dui)手(shou)后，需要從(cong)多(duo)個維度(du)進行對(dui)(dui)比分析，具體(ti)包括：市(shi)場對(dui)(dui)比、渠道(dao)對(dui)(dui)比、技(ji)術對(dui)(dui)比、實力與策略對(dui)(dui)比、財務對(dui)(dui)比：

　　競爭對手市場對比分析

　　市場分(fen)析對比是指對比雙(shuang)方的(de)(de)不(bu)同產(chan)品在(zai)(zai)不(bu)同地區的(de)(de)不(bu)同消(xiao)費(fei)群(qun)體的(de)(de)市場份額差距，以便在(zai)(zai)制定市場競爭策略時，明確應當將哪個地區的(de)(de)哪個品類作為(wei)重點。在(zai)(zai)競爭對手已經(jing)鎖定的(de)(de)情況下，可(ke)以直(zhi)接(jie)進行銷售額對比分(fen)析。如下表(biao)所示：

以(yi)數據為基礎，可(ke)以(yi)展開如下市場分析：

A、總(zong)體份(fen)額對比：對比近年來主要(yao)競(jing)爭(zheng)對手(shou)的市場份(fen)額變化(hua)情況，識別競(jing)爭(zheng)對手(shou)處于(yu)擴張(zhang)趨(qu)勢，還是(shi)衰退趨(qu)勢。此外，對于(yu)原先(xian)并未納入競(jing)爭(zheng)對手(shou)，但市場份(fen)額擴張(zhang)迅速的企業，也應(ying)進一步分(fen)析是(shi)否構成競(jing)爭(zheng)關系。

市(shi)場份(fen)額對比(bi)可以(yi)更(geng)加精準地鎖定競爭對手，從整體上(shang)反(fan)映競爭對手的(de)(de)實力(li)。但是，還(huan)不足以(yi)形成年度經營計劃(hua)的(de)(de)策略制(zhi)定依據，還(huan)需要(yao)從產品角度，分(fen)品類(lei)對比(bi)市(shi)場份(fen)額。

B、細分品類市場份額變動趨勢分析：識(shi)別出競爭對手(shou)相對于本(ben)企業，在哪些細分產(chan)品中居于優(you)勢，這些優(you)勢是否在持續。

細(xi)分(fen)產(chan)品(pin)份額對比(bi)結(jie)果也是調整市場(chang)營銷戰略的依據，是優化產(chan)品(pin)布(bu)局、針對具體(ti)品(pin)類(lei)進行(xing)品(pin)牌塑造(zao)的重要參(can)考(kao)。

C、地區(qu)份額對(dui)比：分地區(qu)銷售(shou)(shou)額對(dui)比，可以(yi)清晰地看到企業間銷售(shou)(shou)的額差(cha)異(yi)源于哪個區(qu)域市場，競爭對(dui)手在(zai)該區(qu)域的份額是(shi)否在(zai)持續(xu)增加(jia)。

區(qu)域市(shi)場優勢(shi)是整體(ti)競爭優勢(shi)的基石，行業成功要素在各地區(qu)的具(ju)體(ti)體(ti)現往(wang)往(wang)不同，故唯有明確(que)區(qu)域優勢(shi)差別(bie)，進一步分析(xi)不同地區(qu)的差異源(yuan)于何處，才能找到真正的突(tu)圍之策(ce)。

D、消(xiao)費(fei)群體份(fen)額對比：識別出(chu)競(jing)爭(zheng)對手在某(mou)一地(di)區的哪個消(xiao)費(fei)群占據優勢，在哪個消(xiao)費(fei)群居于劣勢，該趨(qu)勢(shi)是(shi)否在持續。例(li)如(ru)，對于裝飾裝修工(gong)程行業來說，其細分(fen)客戶包括家庭、開發商、工(gong)程、商鋪……如果不進行具體分(fen)析(xi)，了解競爭對手的不同客戶群體份額變化情況，只對比地(di)區銷售額和規(gui)模大小(xiao)是沒有意(yi)義(yi)的。

F、關鍵成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)因(yin)素(su)(su)對(dui)比：對(dui)于(yu)(yu)(yu)某一(yi)個(ge)細分(fen)(fen)領域的(de)(de)客戶而(er)言，成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)的(de)(de)關鍵因(yin)素(su)(su)選(xuan)項是(shi)相對(dui)清晰的(de)(de)，而(er)這(zhe)些因(yin)素(su)(su)對(dui)成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)的(de)(de)影(ying)響權重是(shi)不同的(de)(de)，經營(ying)分(fen)(fen)析就需(xu)要(yao)識別競爭對(dui)手在哪些關鍵成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)因(yin)素(su)(su)上(shang)占據(ju)優(you)勢。例如：對(dui)于(yu)(yu)(yu)裝(zhuang)飾裝(zhuang)修工(gong)(gong)程(cheng)行業的(de)(de)家庭(ting)客戶而(er)言，其成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)因(yin)素(su)(su)包括：價格(ge)、設計(ji)、施工(gong)(gong)質量(liang)、工(gong)(gong)期、售后(hou)的(de)(de)維修維保服務等。對(dui)于(yu)(yu)(yu)一(yi)個(ge)收入中等的(de)(de)自住新(xin)房客戶而(er)言，價格(ge)、設計(ji)因(yin)素(su)(su)、施工(gong)(gong)質量(liang)是(shi)其主要(yao)成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)因(yin)素(su)(su)，而(er)對(dui)于(yu)(yu)(yu)商鋪(pu)、投資(zi)房產來說，工(gong)(gong)期的(de)(de)重要(yao)性(xing)不言而(er)喻(yu)。如下表：

XX市區家庭裝飾(shi)裝修行(xing)業關鍵成交因(yin)素對比分析表 

注：優勢(shi)評(ping)價可(ke)以采用(yong)5分(fen)(fen)制進行定(ding)量評(ping)分(fen)(fen)；不具(ju)備定(ding)量評(ping)分(fen)(fen)條件的，可以(yi)用定(ding)性評(ping)價。