前面有說到如何進行商業模式分析（一），商業畫布從4大板塊9個維度描述了企業創造價值、傳遞價值、獲取價值的基本原理。本文介紹了四個維度：重要伙伴，客戶關系，渠道通路，客戶細分。

　　4. 重要伙伴

　　絕大多數商業(ye)(ye)模式的有效運作要(yao)依賴重(zhong)要(yao)的合作伙伴(ban),包括供應商、經銷商、品牌加盟商、外(wai)協加工商、聯合組建的研發中心等。現代企(qi)業(ye)(ye)的競(jing)(jing)爭已經不是單個(ge)企(qi)業(ye)(ye)之(zhi)間的競(jing)(jing)爭,而(er)是產(chan)業(ye)(ye)鏈與產(chan)業(ye)(ye)鏈之(zhi)間的競(jing)(jing)爭,企(qi)業(ye)(ye)不太(tai)可能(neng)脫離合作伙伴(ban)獨自向客戶提(ti)供價(jia)值。

　　分(fen)析重要合(he)作(zuo)伙(huo)伴(ban),我(wo)們(men)要回答的(de)(de)問題是:我(wo)們(men)為什么需要合(he)作(zuo)伙(huo)伴(ban)?我(wo)們(men)的(de)(de)關鍵(jian)合(he)作(zuo)伙(huo)伴(ban)是誰?我(wo)們(men)從合(he)作(zuo)伙(huo)伴(ban)那里獲得什么核心資(zi)源?我(wo)們(men)的(de)(de)合(he)作(zuo)伙(huo)伴(ban)從事(shi)什么關鍵(jian)活動(dong)?我(wo)們(men)的(de)(de)哪些合(he)作(zuo)伙(huo)伴(ban)決定(ding)了業務的(de)(de)核心競爭優勢(shi)?本企業商業模式中的(de)(de)哪些主(zhu)要環節(jie)必須通過合(he)作(zuo)伙(huo)伴(ban)完成(cheng)?其中,為什么需要合(he)作(zuo)伙(huo)件是檢討(tao)商業模式的(de)(de)抓手。

　　很多情況下(xia)企業(ye)選(xuan)擇引入合作伙伴來協助完成(cheng)客戶價值的(de)創造和交(jiao)付,主要有以下(xia)原因(yin)。

　　主要原因

　　①將自己不擅長的部分工(gong)作外包給專業(ye)機構,能夠迅(xun)速彌補短板(ban),提升總體(ti)的運營績效。但(dan)是需要(yao)注意(yi)的是,本企業(ye)創造商業(ye)價值(zhi)的核心工(gong)作應當掌握(wo)在自己手中。

　　②面對投入巨大的(de)業(ye)務計劃,聯合其他有(you)實(shi)力的(de)企業(ye)組成聯合體(ti),可以分擔風險,實(shi)現抱團發展。

　　③通過(guo)與區(qu)域(yu)性的龍頭(tou)公司合(he)作,利(li)用(yong)現成的渠(qu)道通路進(jin)入特定的區(qu)域(yu)市(shi)場(chang),能夠避免重(zhong)復建(jian)設和同質化競(jing)爭,同時(shi)加快市(shi)場(chang)布局速度。

　　合作伙伴分析可(ke)以幫(bang)企業更好地梳(shu)理競爭優勢(shi)的來源,進而找到更快(kuai)捷的優勢(shi)塑造路(lu)徑。

　　5. 客戶關系

　　客戶關系(xi)是企業(ye)(ye)與客戶群體之間建立的利(li)益(yi)關系(xi)和(he)情感關系(xi)。對于不同的商業(ye)(ye)模式,其客戶關系(xi)的類型和(he)深度(du)各(ge)不相同,維護成本(ben)也不同。

　　按深度分，客戶關系：

　　按企業與客戶的互動方(fang)式分,客戶關系：

　　明確客戶關系的(de)(de)(de)類別和特點,有(you)助(zhu)于企(qi)業找到客戶關系提升的(de)(de)(de)方向,制定更科學的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)體系。

　　6. 渠道通路

　　渠道通(tong)路(lu)(lu)是企業產(chan)(chan)品(pin)(pin)或服務抵達目標用戶的路(lu)(lu)徑,是產(chan)(chan)品(pin)(pin)分銷(xiao)、市場(chang)開拓、品(pin)(pin)牌建(jian)設的基礎。通(tong)過分析(xi)渠道通(tong)路(lu)(lu),可以預見一種商業模式的競爭力。具(ju)體分析(xi)內容如下：

　　一(yi)種價值主張是通(tong)過特定的(de)渠(qu)道到達客(ke)(ke)戶的(de),渠(qu)道更廣、更短,對(dui)客(ke)(ke)戶的(de)響(xiang)應更靈敏,業務對(dui)市場(chang)的(de)反應就更快(kuai),該模式就更有競(jing)爭力。

　　7.客戶細分

　　一(yi)種商業(ye)模(mo)式(shi)應當對市(shi)場(chang)(chang)(chang)進行細分,基于用戶(hu)畫像確定的具(ju)有共性的目標(biao)客戶(hu)群(qun)體,明(ming)確誰是真正重要(yao)(yao)的客戶(hu),以及企業(ye)要(yao)(yao)為誰創(chuang)造價值。常見的市(shi)場(chang)(chang)(chang)類型(xing)包括大眾市(shi)場(chang)(chang)(chang)、利基市(shi)場(chang)(chang)(chang)和多(duo)邊平臺。

　　大眾市(shi)場(chang)是指客(ke)戶需求大致(zhi)相(xiang)同(tong),不(bu)同(tong)細分客(ke)戶之(zhi)間沒有太大區別(bie)的(de)市(shi)場(chang)，一些基本的(de)生活(huo)必需品面對的(de)主要(yao)是大眾市(shi)場(chang)。面對這(zhe)類市(shi)場(chang),首要(yao)考量的(de)因素不(bu)是差異化,而是市(shi)場(chang)共性的(de)需求。

　　利基市場是指(zhi)只針(zhen)對一個細分領(ling)域的(de)小市場,而且(qie)通常是優勢企業忽略和放(fang)棄的(de)市場。一些主流產品的(de)周邊產品往(wang)往(wang)面(mian)對的(de)是此(ci)類市場,如(ru)鼠標、手機殼等。

　　多(duo)邊平臺(tai)(tai)(tai)是集合(he)多(duo)個(ge)細(xi)分客戶群體(ti),產生(sheng)多(duo)個(ge)收益(yi)流,且相互依賴(lai)的(de)平臺(tai)(tai)(tai)。如騰訊公(gong)司作為一(yi)個(ge)平臺(tai)(tai)(tai)型(xing)連(lian)接器,通過QQ和微(wei)信兩大平臺(tai)(tai)(tai)連(lian)接了各(ge)個(ge)年(nian)齡(ling)分段、各(ge)種(zhong)職業的(de)多(duo)個(ge)細(xi)分客戶群體(ti),并依托這一(yi)平臺(tai)(tai)(tai)孵化了廣告、游戲等多(duo)種(zhong)型(xing)盈利(li)模式。

　　面對不(bu)同(tong)的細分市場類型,采取不(bu)同(tong)的競(jing)爭(zheng)戰略才是明智、可行的。